Branding is: laten zien wie uw organisatie is, voordat u over uw product praat. Dit is in de IT-sector een nieuw idee, zoals in zoveel b2b-sectoren. Bij merken denken de meesten nog steeds aan de supermarkt, auto’s of smartphones. Maar ook bedrijven en organisaties zijn een merk. Dat betekent dat er voor bedrijven die het nu aandurven te groeien van alleen business naar brand grote kansen liggen. Omdat zo weinigen bewust met hun merk omgaan, levert het extra onderscheidend vermogen op en dus belangrijk concurrentievoordeel.
Dat branding ook in de IT tot succes kan leiden, laten deze voorbeelden zien: ondanks het feit dat het een fabricant van chips is heeft Intel meer dan 3,7 miljoen fans op zijn Facebook-pagina! Dat is meer dan menig consumentenmerk. Ze slaagden erin om een niet-technische conversatie te starten over een high tech b2b-product. Andere voorbeelden zijn Cisco met ruim 220.000 fans en Oracle met ruim 44.000 Twitter-volgers. Natuurlijk: grote bedrijven met enorme budgetten, maar ze laten zien dat veel mensen enthousiast worden van ogenschijnlijk saaie kost. Done right, is er ook voor Nederlandse IT-bedrijven veel winst te boeken in reputatie en loyaliteit.
Bij brandfabric hebben we iets met de ict-sector. Da’s niet verwonderlijk, als je de voorgeschiedenis van de oprichters in ogenschouw neemt. Je kunt niet 6 jaar als senior consultant bij Capgemini hebben gewerkt en niet door dit virus worden besmet (Daniëlle). Of jarenlang voor diverse bedrijven en organisaties complexe inter-, intra- en extranet-projecten hebben verzorgd zonder nauw kennis te maken en samen te werken met software-leveranciers (Bas). De belangstelling (en opdrachten) die we uit deze hoek krijgen, vinden we dan ook erg prettig.
b2b-marketing
Nu is de IT een typisch voorbeeld van een b2b-sector met alle bijbehorende kenmerken:
- een inside-out benadering: veel IT-bedrijven zijn erg goed in het praten over het eigen product en vergeten te luisteren naar hun klanten;
- er is moeite om de juiste informatie bij de juiste mensen te krijgen: productkenmerken zijn maar voor een paar mensen interessant; zaken als de samenhang met grotere businessvraagstukken; de gebruikersvriendelijkheid en de servicegraad en het imago van de leverancier zijn voor anderen belangrijk;
- een zwakke propositie zodat zij klanten onvoldoende duidelijk kunnen maken wat die er beter van worden;
- weinig of geen onderscheidende positionering: door focus op het product en leunen op standaardwaarden (‘innovatief’, ‘gedreven’, ‘klantvriendelijk’, ‘professioneel’, enz.) missen de organisaties een eigen persoonlijkheid en lijkt iedereen op elkaar;
- de marketing is nog steeds gericht op contact in real life, waarbij wordt vergeten dat een belangrijk deel van het gesprek met klanten zich heeft verplaatst naar de social media;
- ad hoc-marketing, niet gebaseerd op één helder omschreven uitgangspunt: het beeld naar buiten toe is een inconsistent samenraapsel van stijlen, boodschappen en campagnes;
- marketing moet meer opleveren met minder middelen.
Uitdagingen voor de IT
Onze ervaring en gesprekken met een flink aantal bedrijven in de IT levert ons waardevolle informatie op over waar Nederlandse IT-bedrijven tegenaan lopen. Uitdagingen die specifiek zijn voor deze sector:
- er is een druk om voortdurend te innoveren: op zichzelf niets nieuws. Wat wel nieuw is, is de snelheid waarmee veranderingen in de markt plaatsvinden als een technologische doorbraak wordt gedaan of een nieuwe techniek populair wordt (cloud, virtualisatie, mobile, apps, enz.). Dit vereist razendsnel inspelen op nieuwe situaties en vergt grote flexibiliteit en slagkracht;
- hierbij hoort ook de noodzaak om zich te presenteren als innovatief bedrijf terwijl ‘innovatief’ allang geen onderscheidende waarde meer is: hoe kun je je dan nog onderscheiden?
- veel productontwikkelaars willen doorgroeien naar een adviseursrol. Hiervoor moet je met andere mensen spreken: met de (onwetende en niet-geïnteresseerde) managers in plaats van de (deskundige) inkopers – maar hoe kom je bij hen aan tafel?
- veel IT-bedrijven worden geleid vanuit technologisch oogpunt, waarbij de eigen techniek doel op zichzelf wordt; producten worden (door)ontwikkeld op basis van interne technische mogelijkheden en ontwikkelcycli, zonder dat het een reële wens bij de klant vervult; hoe kun je die op elkaar laten aansluiten?
- imago-schade en verlies van vertrouwen door mislukte IT-projecten, ongewenste effecten van vendor-lock in en partijen die alleen maar makkelijk geld willen verdienen met hun positie als koning Eénoog in het Land der Blinden.
Branding en IT
Branding kan IT-bedrijven een belangrijk voordeel opleveren. Uw bedrijf ontwikkelen als merk betekent: uw product even laten voor wat het is, een stap achteruit zetten en van de buitenkant naar uzelf kijken zoals uw klanten en prospects dat doen. Beschouw uw bedrijf als marktpartij; als organisatie die actief is in een publieke arena waar kopers kunnen kiezen uit meerdere aanbieders. Als iedereen op elkaar lijkt, hoe slaagt u erin op te vallen en hen een reden te geven voor ú te kiezen?
Dat kan door uw organisatie zich te laten zien als persoonlijkheid. Door te laten zien wie uw bedrijf is; door de organisatie achter het product op de voorgrond te zetten en een identiteit, gezicht en stem te geven. Mensen hebben relaties met mensen, niet met producten of diensten. Kijk daarom eens naar uw bedrijf als persoon: wat voor karakter, gedrag en uiterlijk horen daarbij? Dit achterhalen, samenballen in één scherp omlijnde image en consistent uitdragen maakt uw bedrijf onderscheidend. U wordt herkenbaar temidden van anderen die (ongeveer) hetzelfde product leveren. Dit werkt in iedere markt, ook de IT.
Doorgroeien van business naar brand heeft als resultaat:
- u weet precies wie uw organisatie ís en kunt eenvoudiger beslissen wat bij u past en wat niet; aan welke rat race u wilt deelnemen en welke u aan u voorbij laat gaan;
- soms is praten over uw organisatie effectiever dan praten over uw product: als u de manager wilt aanspreken bijvoorbeeld of de prospect die wil weten met welke partij hij eventueel in zee gaat;
- u weet precies hoe u wat tegen wie wilt zeggen; u beschikt over een kompas bij uw marketing en in uw klantcontact;
- uw aanbod en verhaal heeft betere aansluiting bij vragen van de klant omdat u zich voortdurend verplaatst in zijn standpunt;
- uw bedrijf heeft meer onderscheidend vermogen in de markt; u wordt herkenbaarder voor klanten en medewerkers;
- all things being equal, kan een herkenbaar merk het verschil maken, uw bedrijf likability en de klant een extra koopargument geven.
brandfabric helpt uw organisatie zich te ontwikkelen tot een bewust merk. We maken daarbij gebruik van onze succesvolle BRANDSTAR™-methode waarmee u snel grip krijgt op uw merk. Wilt u meer weten over onze aanpak? Bel ons: 026 202 2620 of mail ons via: info@brandfabric.nl We komen graag bij u langs voor een vrijblijvend gesprek.
Wil je meer van dit soort artikelen van ons ontvangen? Laat je email hieronder achter en je krijgt ook ons e-book (we beloven geen spam!):