B2B marketing feiten

Als directie, sales of marketing professional in B2B voelen we allemaal wel aan dat er van alles gebeurt in de markt. De ontwikkelingen gaan rap in de digitalisering van bedrijven en daarmee ook sales en marketing. Er wordt veel verwacht van online sales en marketing. Zeker ook in de B2B. Uiteraard zijn we geen echte B2B-ers als we dat gevoel niet ook willen onderbouwen met feiten! Speciaal voor de fact-checkers onder ons heb ik de meest opvallende en soms ook gewoon logische B2B marketing feiten op een rijtje gezet.

B2B marketing feiten – algemeen

• De meeste B2B prospects zijn al 57% door het sales proces heen voordat ze met een sales adviseur van je organisatie in gesprek gaan (Accenture, 2018)
• In B2B, bezorgen evenementen de meeste leads, terwijl praktijkvoorbeelden (cases) helpen in het versnellen en converteren van de meeste leads. (Marketing Charts, 2018)
• 85% van B2B marketeers geven aan dat lead generatie het belangrijkste marketing doel is. (Ring Lead, 2017)
• B2B aankoop processen worden langer en complexer — 58% van kopers geven aan dat het aankoop proces langer was in 2017 dan in 2016; slechts 10% geeft aan dat het is gedaald. Dat komt onder andere doordat er gedetailleerder wordt gekeken naar de ROI van de aankoop (77%); ze gebruiken meerdere bronnen om informatie te vergelijken en te evalueren (75%), en de DMU (Decision Making Unit) wordt groter (52%). (Business2Community, 2017)
• De belangrijkste reden dat kopers weinig contact hebben met B2B leveranciers is omdat ze vinden dat ze te weinig relevante content en informatie krijgen (34%). (KoMarketing)
• In 2015 was al bijna de helft (46%) van alle B2B researchers en kopers millennials (Google, 2015)
• 67% van de aankopen voor diverse industriële fabrikanten werden beïnvloed door digitale communicatie. (Google, 2018)

Conclusie:

Het proces van onderzoek tot en met aankoop van een product of dienst in de B2B duurt langer, wordt complexer en gebeurt steeds meer online; niet verrassend, toch? En toch zien we dat men het digitale verkoopproces nog niet in grip heeft en nog veel te weinig investeert in een goede online marketingstrategie in B2B.

B2B marketing feiten – mobiel

• Mobiel gebruik per B2B medewerker groeit van 2 naar 3 uur per dag in 2020, dit komt uiteraard door de opkomst van millennials, generatie Z en de algehele groei van het gebruik van smartphones ook door oudere medewerkers. (Google, 2017)
• Mobiel gebruik beïnvloed en is verantwoordelijk voor gemiddeld meer dan 40% van de omzet van vooraanstaande B2B organisaties. (Google, 2017)
• 50% van B2B online zoekvragen worden op de smartphone gedaan en dit percentage groeit naar 70% in 2020.
• Mobiel marketing kan het B2B aankoopproces versnellen met zo’n 20%. (BCG, 2017)
• 80% van B2B kopers gebruiken een smartphone op het werk. (BCG, 2017)
• In de afgelopen 2 tot 3 jaar gebruikten 70% van B2B kopers steeds vaker smartphones en 60% verwacht dat dit steeds meer wordt. (BCG, 2017)
• 60% van B2B kopers geven aan dat een smartphone een belangrijke rol heeft gespeeld in een recente aankoop. (BCG, 2017)
• Meer dan 90% van de kopers geven aan dat ze vaker van een leverancier kopen als de mobiele aankoopervaring beter is, vergeleken met 50% die een minder goede ervaring hadden. (BCG, 2017)
• De meeste senior directieleden (92%) hebben een zakelijke smartphone en 77% geeft aan dat ze deze gebruiken in het onderzoeken van producten en diensten voor hun organisatie. De meeste (93%) gaan dan over op aankoop via het internet op een laptop of desktop, 50% van deze directieleden gebruikten hun smartphone om IT-producten aan te kopen voor de organisatie en 13% geeft aan dat het om bedragen gaat tussen de $1,000 en $4,999. (IDG Global Solutions)
• 80% van B2B directieleden onderzoeken producten en diensten in de avonduren op een tablet. (IDG Global Solutions)

Conclusie:

Ook in B2B gaat steeds meer op de smartphone gebeuren. Is je website nog niet voor de smartphone geoptimaliseerd? Direct doen, dus.

B2B website-indeling en -ontwerp feiten

• 46% verlaat de website omdat de boodschap niet duidelijk is (wat doet het bedrijf) en 37% omdat het ontwerp, navigatie en de gebruikerservaring niet goed zijn. (MarketingProfs, 2015)
• 22% (11 van de 50) van de snelst groeiende B2B bedrijven hebben een live chat op hun website. (Drift)
• 42% van de bedrijven hebben een voor mobiel geoptimaliseerde website (B2BMarketingZone, 2018)
• Een gepersonaliseerde web-ervaring kan de verkopen met 19% verhogen. (MarTechAdvisor, 2018)
• 44% van B2B marketeers geven aan dat het niet direct zien van contactinformatie de grootste reden is van hun bezoekers om de website te verlaten. (KoMarketing, 2015)
• 86% van B2B marketeers geven aan dat hun bezoekers de producten en/of diensten willen zien op de homepagina, 52% wil informatie “over het bedrijf” zien, 27% wil klant quotes vinden en 23% marketingmaterialen. Informatie over technische ondersteuning (59%) en prijzen (43%) zijn ook belangrijk. (KoMarketing, 2015)
• 69% van kopers geven aan dat “te veel informatie moeten invoeren” ze weerhoudt van het invullen van een contact formulier en 65% geeft aan dat ze een dergelijk formulier niet in vullen als er naar “te veel persoonlijke informatie” wordt gevraagd. Indien het formulier direct ook een automatische e-mail abonnement inhoud zou 55% hem niet zomaar invullen. (KoMarketing, 2015)

Conclusie:

Zorg ervoor dat je de positionering van je bedrijf goed in kaart hebt gebracht. Weet wie je bent als organisatie en vertel dat (ook) online in klantvriendelijke taal. Breng het online leadgeneratie- en aankoopproces goed in kaart en zorg ervoor dat de website door een goede ontwerper samen met een UX-expert is ontworpen. Test je website met echte klanten! Geef ze opdrachten en observeer waar het goed gaat en waar je kunt optimaliseren.

B2B marketing feiten – e-mail

• Van IT, B2B en groothandel bedrijven worden de minst aantal e-mails gelezen, terwijl van TV/radio/film, evenementen en makelaars de meeste worden gelezen. (Campaign Monitor, 2018)
• 79% van B2B marketeers vinden e-mail nog steeds het meest effectieve verkoopkanaal. (Content Marketing Institute, 2018)
• Marketeers zien gemiddeld een 760% toename in omzet van op maat gemaakte en gesegmenteerde e-mailcampagnes. (CampaignMonitor, 2017)

Conclusie:

E-mail marketing is nog steeds het go-to kanaal in B2B. De uitdaging zit hem in het segmenteren en personaliseren van je boodschap.

B2B e-commerce feiten

• Men verwacht dat B2B verkopen via e-commerce groter worden dan B2C in 2020. (Ecommerce Platforms, 2018)
• B2B e-commerce zal in 2020 meer dan 12% zijn van alle B2B omzet. (BCG, 2017)

Conclusie:

B2B e-commerce groeit enorm. Verkoop je al online, super. Vergeet niet dat B2B klanten steeds meer een B2C ervaring gaan verwachten van jouw webshop. Nog geen webshop? Denk na over wat je eventueel online zou kunnen aanbieden. In de zakelijke dienstverlening wordt vaak verondersteld dat alles persoonlijk moet worden uitgevoerd. Maar er zijn altijd wel diensten te verzinnen waar je verkoopbare producten van kunt maken.

B2B marketing feiten – SEO

• 59% van de B2B marketeers vinden dat SEO de grootste impact heeft op hun lead generatie doelen. (Marketing Charts)
• 57% van de B2B marketeers ervaren dat SEO meer leads genereert dan alle andere marketinginitiatieven. (Junto, 2017)
• 45% van grote bedrijven investeren meer dan $20.000 aan SEO per maand. (B2BMarketingZone, 2018)
• 71% van de B2B beginnen hun zoektocht met een generieke Google search.
• 89% van B2B gebruiken het internet gedurende hun zoektocht. (Google, 2015)
• 90% van B2B die online zijn onderzoeken daar specifieke zakelijke aankopen. (Google, 2015)
• Gemiddeld worden er 12 zoekvragen uitgevoerd voordat men met een specifiek bedrijf de interactie aangaat. (Google, 2015)

Conclusie:

Als je aan de slag gaat met SEO (zoekmachine optimalisatie) word je veel beter gevonden en zal je ook meer leads binnen halen. Dat is logisch. Om dit goed te doen wil je wel heel goed in kaart brengen waar je klanten op zoeken. Wat zijn de specifieke woorden die zij gebruiken? Hoe omschrijven zij het probleem? Het allermooiste aan een B2B aankoopproces is dat het een proces is. Je kunt daar dus vragen over stellen en dat helemaal in kaart brengen. Ook merken we dat klanten graag vertellen over dat proces, zeker als het niet zo lang geleden is geweest en ze zich nog heel veel goed kunnen herinneren. Je kunt alles vragen van wie erbij betrokken waren, hoe de keuze werd gemaakt en zelfs naar welke andere opties ze hebben gekeken.

B2B marketing feiten – bloggen en content

• 62% van B2B kopers vinden dat ze een beslissing kunnen nemen volledig gebaseerd op online content. (2019)
• 86% van kopers geven aan dat ze “overdonderd en geïrriteerd” zijn met meer dan 10 reviews (BizReport, 2018)
• 32% vinden dat verwarrende content de aankoop beslissing moeilijker maakt
• Met een blog verhoog je de kans om gevonden te worden via zoekmachines met 434%
• B2B bedrijven die 11+ keer bloggen per maand hebben 3 keer meer bezoekersaantallen dan bedrijven die 0-1 keer per maand bloggen. (HubSpot, 2015)
• 43% van B2B marketeers geven aan dat bloggen hun belangrijkste vorm van content is. (Social Marketing Industry Report, 2017)
• 68% van de B2B bedrijven gebruiken strategische landingspagina’s om leads te genereren. (Marketo, 2018)
• 91% van B2B marketeers doen aan content marketing. (Content Marketing Institute, 2018)
• 53% van B2B marketeers hebben kleine of zelfs éénpersoons content teams die de hele organisatie bedienen. (Content Marketing Institute, 2018)
• De meest succesvolle content marketeers hebben toegang tot 40% van het totale marketingbudget en de minst succesvolle maar 14%. (Content Marketing Institute, 2018)
• 75% van B2B marketeers die nog geen strategisch content marketingplan hebben, willen deze de komende 12 maanden gaan maken.
• Meer dan 50% van alle B2B kopers bekijken minstens 8 stukken content gedurende het koopproces en 82% bekeken minstens 5 stuks content van de leverancier voordat ze overgingen tot aankoop. (Forrester)
• 80% van de beslissers geven de voorkeur aan informatie inwinnen via een serie artikelen boven advertenties. (Content Marketing Institute)
• 81% van bedrijven geven aan dat hun blog doorslaggevend is voor B2B lead generatie. (Nurture)
• De 5 beste headlines voor B2B sociale posts die de meeste interactie triggeren zijn: “de toekomst van,” “X manieren om,” “… moet je weten,” “in de wereld van,” en “…van het jaar.” En hou ze kort: in de consumentenmarkt werken 12-18 woorden het best, terwijl in B2B tussen de 5-10 woorden meest effectief zijn. (BuzzSumo)
• 49% van B2B marketeers geven aan dat artikelen de meest effectieve type content is om prospects door je salesfunnel te halen. (Statista, 2017)
• 76% van B2B marketeers vinden de kwaliteit van de content belangrijker dan de kwantiteit. (Content Marketing Institute, 2018)
• 90% van B2B marketeers zeggen dat “doelgroep relevantie” de belangrijkste factor is in effectieve content marketing (Statista, 2018)

 

Conclusie:

Content is King. Context is Queen. Zorg voor genoeg content waar je op gevonden wordt en ook waarmee je je expertise toont. Blogs zijn de ultieme plek om je SEO in kwijt te kunnen. Vergeet niet dat de context ook goed aan moet sluiten bij de prospect/klant. Plaats alle informatie in de context van de wereld van je klanten. Zo zorg je voor relevantie in content en context.

B2B marketing feiten – video

• 81% van de bedrijven gebruiken video als marketingtool (Experian, 2018)
• 96% van de B2B bedrijven zijn van plan om video content marketing in te gaan zetten komend jaar. (Social Media Today)
• 73% van de B2B marketeers vinden dat video hun marketing ROI op een positieve manier beïnvloeden.
• 70% van B2B kopers kijken naar video’s wanneer ze zich in het salesproces bevinden.

Conclusie:

We merken dat video nog onderbelicht is bij veel van onze B2B klanten. Een bedrijfsfilm kan een mooie indruk geven van de persoonlijkheid van je organisatie, zeker als je die daar dan ook echt voor inzet. Een drone over je pand heen telt niet! Als je al blogt verzamel je de meest gelezen blogposts om daar korte filmpjes over te maken. Breek de content op in hapklare brokjes en film steeds een minuutje of twee aan content. Voor je het weet heb je een vol youtube kanaal waar je op allerlei plekken mee kunt strooien.

B2B marketing feiten – sociale media

• 75% van B2B kopers gebruiken sociale media om hun aankoop beslissing te onderbouwen. (HubSpot, 2017)
• 45% van de marketeers hebben klanten geworven via LinkedIn. (Quick Sprout)
• 65% van B2B bedrijven hebben klanten geworven met betaalde LinkedInadvertenties. (HubSpot, 2018)
• LinkedIn is 277% effectiever in het genereren van leads dan Facebook. (HubSpot, 2018)
• Slechts 47% van de marketeers geven aan dat ze daadwerkelijk gebruik maken van LinkedIn. (HubSpot, 2018)
• Bedrijven die actief zijn op Twitter genereren twee keer zoveel leads als die er niet op zitten. (HubSpot, 2018)
• Facebook (89%), LinkedIn (81%) en Twitter (75%) zijn de drie meest gebruikte sociale mediakanalen door B2B marketeers. (MarTechAdvisor)
• 33% van B2B bedrijven gebruiken Instagram

Conclusie:

Zet vol in op LinkedIn.

B2B feiten in marketing analytics

• 35% van de B2B content marketeers kunnen hun ROI berekenen, 47% geven toe dat ze dat niet kunnen en 18% weet het niet zeker. (Content Marketing Institute, 2018)
• 68% van de B2B bedrijven hebben hun salesfunnel niet uitgewerkt. (Marketing Sherpa)
• 52% van marketeers geven aan dat hun bedrijf slecht of zelfs niet de impact van hun marketinginspanningen analyseren en meten.
• Slechts 28% van de marketeers geven aan dat ze “heel effectief” zijn in het aantonen van de waarde van hun marketinginspanningen aan hun collega’s. De meeste (69%) zeggen dat ze “matig effectief” zijn hierin. (KoMarketing, 2017)

Conclusie:

Marketinginspanningen zijn lastig te meten, ik weet er alles van. Er zijn zoveel factoren waar je succes of falen aan toe kunt kennen. Toch zijn er heel veel manieren om je impact te meten. Het zal nooit 100% zijn maar je moet wat. Denk aan aantal volgers, likes, harde leads, de ontwikkelingen in website bezoek, de blogs die het vaakst worden gelezen, het minst, de blogs waar de meest mensen zich aanmelden voor je nieuwsbrief et cetera. De eerste keer is misschien gokken, maar eenmaal een paar maanden verder merk je dat je patronen gaat herkennen. Ook zal je steeds beter worden in voorspellen wat je inspanningen opleveren. Begin gewoon.

De wensen in B2B marketing

• 44% zou toegang willen hebben tot een ROI-calculator en die willen gebruiken voor het maken van de aankoopbeslissing.
• 96% van de B2B kopers willen content waar een deskundige bijdrage van experts in staat (Demand Gen Report, 2016)
• 73% van B2B kopers geven aan dat ze een gepersonaliseerde klantervaring willen vergelijkbaar met die in de B2C. (Accenture, 2017)
• 71% van B2B kopers vinden dat hun klanten steeds vaker een B2C-achtige klantervaring verwachten – sneller antwoord en 24/7 beschikbaarheid —maar bijna de helft (49%) zegt dat ze nog niet aan die verwachtingen voldoen

Conclusie:

Leer van B2C en gebruik je eigen ervaringen in het dagelijkse leven om die in je B2B bedrijf te implementeren.

 

Hulp nodig bij het concreet maken van jouw B2B brand? En vervolgens daarmee flink scoren online? Laat het ons weten en we komen een keer vrijblijvend laten zien hoe we dat met een praktische en snelle werkwijze aanvliegen.

Wil je meer van dit soort artikelen van ons ontvangen? Laat je email hieronder achter en je krijgt ook ons e-book (we beloven geen spam!):