In de B2B speelt de ‘gunfactor’ van oudsher een belangrijke rol in het krijgen van nieuwe klanten. Een salesmedewerker die hierover beschikt, is zijn/haar gewicht in goud waard. In een tijd waarin relaties steeds meer digitaal worden aangeknoopt en op afstand onderhouden, is het belangrijk om niet afhankelijk te zijn van een individu, maar de hele organisatie te doordringen van deze waardevolle eigenschap.
We komen bij klanten en gesprekspartners in de b2b nog veel onbegrip tegen over wat de toegevoegde waarde is van merk en onderscheidend vermogen. Het gaat om je kennis en de kwaliteit van je dienstverlening, toch? Klanten komen dan vanzelf wel naar je toe. Niet dan?
In deze gevallen laten we graag de term ‘gunfactor’ vallen. Hoewel niemand precies weet wat het is, kent iedereen het wel en dat praat gemakkelijker. We leggen dan uit dat je merk de kern is van je gunfactor – niet van individuele medewerkers, maar van een hele organisatie. En dat maakt dat het een krachtige rol kan spelen in je salesproces. We weten allemaal dat bij een verder identiek aanbod, deze ongrijpbare eigenschap je het voordeel van de twijfel kan geven ten opzichte van de concurrent. En het is belangrijk: een zeer groot deel van de zakelijke beslissingen wordt genomen op basis van deze emoties en voorkeuren.
Gunfactor als persoonlijke eigenschap
‘Gunfactor’ wordt meestal omschreven als een combinatie van persoonlijke kenmerken, zoals een authentiek of betrouwbaar voorkomen of vriendelijk karakter, waardoor mensen je sympathiek vinden en daarom iets gunnen. Wat ook helpt: er goed uitzien, zeker zijn van je zaak, herkenbaar zijn voor je gesprekspartner en beschikken over de juiste sociale vaardigheden, zoals mensen aankijken, regelmatig complimentjes geven en de goede lichaamstaal gebruiken. Praten over wat je doet en hoe goed je bent kunnen we allemaal – mensen ráken en overtuigen: daar is een persoonlijke touch en een prettige uitstraling voor nodig.
Allemaal eigenschappen van mensen, individuen. De gunfactor wordt meestal toegekend aan sales-medewerkers en mensen die zichzelf, om welke redenen dan ook, moeten verkopen. De boeken die erover verschijnen, staan dan ook vol met tips over hoe je je kansen kunt verhogen bij sales- en sollicitatiegesprekken. ‘Gunfactor’ als resultaat van ‘personal branding’.
Organisaties zijn ook mensen
Bij brandfabric verstaan we onder ‘branding’ organisaties die communiceren met persoonlijkheid. Organisaties bestaan niet alleen uit mensen, het zíjn ook mensen. Om herkenbaar te zijn, moet je organisatie zich als persoonlijkheid gedragen. Dat is de enige manier om een klik te maken met je klanten.
Wij zien ‘merk’ daarom als gunfactor voor organisaties. Dingen die je moet doen om het te verhogen, kunnen moeiteloos worden gebruikt voor je hele organisatie:
- Denk vanuit het belang van je klanten. Begin met luisteren: welke behoefte vervult je product of dienst? Wat zijn de problemen die je oplost? Er is maar één manier om daar achter te komen: vrágen. Als je dit doet vanuit oprechte interesse zul je alleen maar positieve reacties krijgen. Gebruik de informatie om je aanbod te verbeteren, je relaties te verbeteren en je communicatie beter af te stemmen;
- Authentiek communiceren: laat zien wie je bent, waar je organisatie voor staat en waarin het gelooft; b2b is mensen-business en klanten willen graag zien met wie ze zakendoen – geef ze een kijkje in de keuken en geef je organisatie een menselijk gezicht;
- Wederkerigheid: begin, voordat je iets komt halen, met geven: complimenten, relevante informatie, hulp, extra service. Be a nice guy en mensen krijgen een goed gevoel bij je organisatie;
- Zie er goed uit: zorg voor een professionele, consistente en verzorgde uitstraling in alle uitingen en over alle kanalen, online en offline. Dit draagt bij aan vertrouwen en herkenning.
We leven in een tijd waarin de eerste kennismaking vooral online plaatsvindt en relaties vaker digitaal, op afstand, worden onderhouden dan face-to-face. Dat vereist dat de gunfactor minder een individuele eigenschap is dan een kenmerk van de hele organisatie. Zij moet overal waar ze aanwezig is, haar vriendelijke, menselijke gezicht laten zien.
Wil je meer van dit soort artikelen van ons ontvangen? Laat je email hieronder achter en je krijgt ook ons e-book (we beloven geen spam!):