Online verkopen in B2B: de ultieme gids

Veranderingen in de wereld van verkopen

1. Ga er niet van uit dat je prospects begrijpen hoe ze videoconferentie-technologie gebruiken. Stuur een korte video waarin je uitlegt wat ze kunnen verwachten als ze je ontmoeten en hoe de technologie werkt. Dit bouwt goodwill op en nivelleert het speelveld.
2. Eis dat alle camera’s aan staan – geen uitzonderingen. Zorg ervoor vooraf duidelijk is dat alle camera’s aan moeten staan. Op deze manier houdt je iedereen betrokken en dat verhoogt de kans dat je een deal sluit.
3. Schrijf voorafgaand aan het gesprek de namen van alle deelnemers op. Zeker bij groepsgesprekken is het belangrijk te onthouden wie wie is.
4. Benader de aanwezigen met hun naam. Als je mensen bij naam noemt, houd je iedereen betrokken en aandachtig. Dat helpt niet alleen in de discussie, maar geeft je ook de mogelijkheid mensen te laten spreken die minder snel uit zichzelf spreken.
5. Gebruik zo weinig mogelijk tekst in je dia’s. Als je veel leesmateriaal voor je prospects hebt, stuur het dan van tevoren. Houd de tekst op je virtuele verkoopafspraak tot een minimum om de afleiding te beperken.
6. Gebruik de modus ‘scherm delen’ spaarzaam. Als je een slidedeck deelt, neem dan de tijd om uit de modus ‘scherm delen’ te schakelen, om ruimte te maken voor discussie en face-to-face interactie.
7. Lach – veel. Meer glimlachen, maakt je benaderbaarder en betrouwbaar.
8. Zorg voor goed licht. Je wilt dat je prospects je duidelijk zien. Als je geen handige natuurlijke lichtbron hebt, gebruik dan een ringlamp of een equivalent daarvan.
9. Ga rechtop zitten of staan. Dit houdt je scherp en geconcentreerd en helpt je boodschap duidelijker over te brengen. Je zult met meer energie spreken.
10. Wees duidelijk in je doel. Zorg ervoor dat je duidelijk het doel van de bijeenkomst communiceert en wat je hoopt te bereiken.
11. Blijf altijd in control. Jij hebt de leiding over het gesprek. Jij bent degene die de verwachtingen stelt en die de discussie en het tempo van het gesprek bepaalt.

Deel 5: Je verkoopgesprekken opnemen

De mogelijkheid om je verkoopgesprekken gemakkelijk op te nemen, te delen en op te slaan heeft grote voordelen. Tenzij je bedrijf een beleid hiertegen heeft, zou elk gesprek opgenomen moeten worden.

De voordelen van opgenomen gesprekken – voor de baas

Zoals al eerder vermeld, maken virtuele verkoopgesprekken waardevolle feedback mogelijk. In het verleden moest een salesmanager een echte vergadering bijwonen om de verkoper in actie te zien. Het nadeel daarvan was dat hij dan – onbewust – de ervaring veranderde, alleen door zijn aanwezigheid. Met een gespreksopname kan de salesmanager echter het échte gesprek meemaken en specifieke, bruikbare feedback geven.

Al-driven tools als Dynamics 365, Gong of Chorus kunnen ook helpen bij het transcriberen en analyseren van video-opnamen. Binnen Zoom zelf kun je zien wie het meest sprak, wat de belangrijkste zinnen waren en waar specifieke vervolgacties nodig zijn.

De voordelen van opgenomen gesprekken – voor de verkoper

De meeste mensen zien zichzelf niet graag op camera, maar geloof me, de voordelen zijn te groot om dit niet te doen. Zelfs als je verkopers regelmatig feedback krijgen van hun managers, is dit maar op een fractie van hun totale aantal gesprekken.

Door wat tijd te besteden aan het terugkijken van hun eigen gesprekken, ontstaat ruimte voor zelfreflectie. We weten allemaal hoe een belangrijk gesprek kan verlopen: in het moment mis je details. Door als verkoper de opname terug te kijken, zie je precies hoe prospects reageren op een bepaald deel van het gesprek of presentatie. Dit helpt bij de voorbereiding van toekomstige gesprekken. Als een verkoper dezelfde prospect opnieuw ontmoet – of een andere prospect van een soortgelijk bedrijf of dezelfde bedrijfstak – kan een gespreksopname uit het verleden hem helpen zich voor te bereiden.

De voordelen van opgenomen gesprekken – voor marketing

Hoe groter de afstand tussen marketeers en klanten, hoe groter de kans dat marketingmateriaal niet doelgericht is. Een opgenomen verkoopgesprek is dan ook een fantastische schat aan informatie voor een marketingteam. Ze zien nu de bezwaren en vragen in de taal van de koper – en zien welke boodschappen de juiste snaar raken.

Als je een verkoopproces met meerdere stappen hebt, kunnen marketeers elk gesprek bekijken om te zien hoe een deal vorderde (of niet).

Deel 6: Stel je verkoopteam in staat om meer deals te sluiten

Een virtueel verkoopproces heeft zo zijn beperkingen – maar ook kansen. Als je erkent dat wat je verkoopt virtueel verkocht kan worden, kun je beginnen te leren hoe je dat moet doen. Het begint met het geloof dat het mogelijk is.

Als je je team de training geeft die ze nodig hebben om te slagen in een virtuele wereld, zet je je bedrijf op koers voor succes op lange termijn. Want, laten we eerlijk zijn, virtueel verkopen blijft. Als je de komende jaren virtueel wilt domineren, moet je vandaag beginnen met de juiste training.

Wist je dat je video ook in kunt zetten voor prospecting? Lees er hier meer over.

Wil je verder sparren over virtueel en visueel verkopen met mij?

Maak hieronder een afspraak rechtstreeks in mijn agenda.

Tot dan!