Video is vooral een verkoopactie. Of je nu B2B, B2C, een service, een product of online verkoopt: je doel is om genoeg vertrouwen te winnen voor meer sales. Elke video die je maakt moet voor jouw verkoopteam een nieuwe tool in hun gereedschapskist zijn.

Veel bedrijven richten zich bij videoproductie niet op wat daadwerkelijk de grootste ROI en het meeste vertrouwen zal genereren. Het gevolg? Je verkoopteam ziet je video’s als ‘marketingonzin’ die weinig tot geen nut heeft in het verkoopproces.

Neem bijvoorbeeld de nummer 1 video waar bedrijven in investeren: de ‘over-ons-video’. Wanneer was de laatste keer dat jouw verkopers zeiden: “Ik kan niet wachten om onze nieuwe over-ons-video te gebruiken in mijn verkoopgesprek!”? Waarschijnlijk nooit.

Verkopers zoeken content die de bezorgdheid van prospects wegneemt, veelvoorkomende angsten aanpakt en duidelijk antwoord geeft op vragen van kopers. Daarom zijn de Selling 7 ontwikkeld.

1. De 80 procentvideo

Als je verkoopteams vraagt hoeveel vragen tijdens een verkoopgesprek steeds weer hetzelfde zijn, zal de overgrote meerderheid ’tussen de 70 en 90 procent’ antwoorden. Best saai eigenlijk.

Stel je nu eens voor dat jouw prospect bij elk verkoopgesprek niet alleen het antwoord op die veelgestelde vragen al wist, maar het ook van jou had gezien, gehoord en geleerd? Dan zou die verkoopafspraak véél productiever zijn. En korter.

Hoe maak je een 80 procentvideo?

Het proces is simpel:

1. Brainstorm over je belangrijkste producten en diensten. Voor elk maak je uiteindelijk een 80 procentvideo.
2. Laat je verkoopteam brainstormen over de meest voorkomende vragen tijdens verkoopgesprekken. Ze moeten minimaal tien vragen kunnen bedenken.
3. Beperk elke lijst tot de top 7-vragen. Deze vormen jouw 80 procent.
4. Beantwoord elke vraag in een aparte video.
5. Combineer alle video’s van één product of dienst tot één lange video.
6. Geef deze video aan je verkoopteam en integreer hem in het verkoopproces. Dat doe je met ‘assignment selling’. 

Veelgestelde vragen over de 80 procentvideo

“Hoe lang mag zo’n video duren?”

Vergeet die onzin over dat alle video’s kort moeten zijn. Onze filosofie is simpel: beantwoord de vraag zo beknopt, maar grondig mogelijk. Kom to the point, wees duidelijk en doortastend. Zorg dat ze grondig genoeg zijn zodat de prospect aan het einde kan zeggen: “Fijn, nu begrijp ik het.”

De kijktijd hangt vooral af van waar je prospect zich in de verkoopcyclus bevindt. Als iemand net begint met oriënteren, wil die waarschijnlijk alleen korte video’s. Maar als er morgen een verkoper langskomt voor een groot contract? Dan kijkt diezelfde persoon rustig twintig minuten aan video’s.

“Wie moet er in de video?”

Het belangrijkste is dat de communicatie duidelijk, effectief en nuttig is. Als dat betekent dat je één persoon moet kiezen die dit kan, gebruik dan die ene persoon. Meerdere deskundigen komt natuurlijk indrukwekkend over, maar het is geen must.

“Wat als we honderden producten hebben?”

Begin met de 20 procent van je producten die 80 procent van je omzet genereren. Kijk ook naar producten met het grootste onbenutte potentieel. Deze twee vragen helpen je bepalen welke 80 procentvideo’s je eerst gaat maken.

“Hoe zorg je dat prospects de video echt bekijken?”

Gebruik geen zwakke taal zoals: “We hebben een aantal uitstekende video’s op onze website. Het zou geweldig zijn als je er een paar zou kunnen bekijken.” 

Dat werkt niet.

In plaats daarvan zeg je bijvoorbeeld: 

“Ik weet dat het belangrijk voor je is dat we jouw tijd niet verspillen. Om ervoor te zorgen dat je niet in de gebruikelijke valkuilen trapt, hebben we een video gemaakt. De video gaat in op de top 7-vragen die mensen zoals jij hebben. Door deze video te bekijken bespaar je tijd en geld. Spreken we af dat je de tijd neemt om deze video te bekijken vóór onze afspraak? Mocht dat niet lukken verzetten we onze afspraak met een paar dagen.” Die laatste zin voeg je toe afhankelijk van hoe streng je wilt omgaan met het huiswerk ;). 

2. Biografische video’s

Video maakt jouw bedrijf menselijk. Als je het goed inzet, zien, horen en leren prospects jouw medewerkers kennen voordat de eerste hand is geschud. Een van de beste en eenvoudigste manieren om je bedrijf te vermenselijken is met een ‘biografische video’ (bio-video) voor elk teamlid, vooral voor wie met (potentiële) klanten werkt.

Een bio-video bereikt twee doelen:

• Uitleggen wat iemand doet voor het bedrijf en wat diegene leuk vindt aan het werk
• Een beetje persoonlijke informatie delen over wat iemand doet buiten werktijd

Door in 90-120 seconden iets persoonlijks met iets professioneels te mengen, stel je jezelf veel eerder voor in het verkoopproces. De meest effectieve plek? Je e-mailhandtekening. Die is vaak onderbenut terwijl het waardevolle digitale vastgoed is voor verkoop- en marketingtools.

Waar gebruik je bio-video’s?

Naast e-mailhandtekeningen werken bio-video’s uitstekend op je over-ons- of teampagina. In bepaalde sectoren zijn dit soort pagina’s de meest bekeken pagina’s van de website. Laat medewerkers deze video ook integreren in hun socialmediakanalen, zeker op LinkedIn.

3. Geschikt-voor-mij video’s

Een van de meest bekeken webpagina’s zijn de product- of dienstenpagina’s. Maar vaak zijn die gebrekkig opgezet. Ze vertellen alleen waarom het product of de dienst geweldig is. Voor bedrijven die snappen hoe prospects denken, is het ook belangrijk te vertellen: voor wie is het product of dienst níét geschikt?

Ja, je leest het goed: níét.

Het moment dat we bereid zijn te zeggen wat we níét zijn, worden we veel aantrekkelijker voor degenen bij wie we wél goed passen. Dat is precies wat een geschikt-voor-mij-video doet. Die legt eerlijk en transparant uit bij wie het product of de dienst wel en niet past.

Een voorbeeld van twee verschillende aanpakken:

Goed: “Je vraagt je misschien af: ‘Is They Ask You Answer een geschikte contentmarketing strategie voor mijn bedrijf?’ Een belangrijke vraag, want deze aanpak vraagt een serieuze investering in tijd en resources van je hele organisatie.

Zoals elke marketingstrategie heeft They Ask You Answer voor- en nadelen. Je moet bijvoorbeeld bereid zijn om heel open te zijn over prijzen, problemen en vergelijkingen met concurrenten. Ook moet je team tijd vrijmaken om content te maken en vraagt het commitment van sales én marketing. Daarnaast moet je geduld hebben – het duurt meestal 6-9 maanden voor je echte resultaten ziet.

Maar, ben je klaar om écht transparant te zijn, heb je een team dat hieraan wil meewerken en wil je op de lange termijn bouwen aan vertrouwen? Dan is They Ask You Answer misschien wel perfect voor jou.”

Slecht: “Je vraagt je misschien af: ‘Waarom zou ik They Ask You Answer gebruiken?’ Nou, dat is obvious. Het is de beste contentmarketing strategie die er is en je concurrenten doen het nog niet. Maar als je bang bent om open te zijn over je prijzen en liever oude marketingmethoden blijft gebruiken, is They Ask You Answer waarschijnlijk niks voor jou.”

Het verschil? De eerste versie is eerlijk over zowel de uitdagingen als de voordelen, en helpt de lezer echt bij het maken van een weloverwogen keuze. De tweede versie is bevooroordeeld, arrogant en lijkt bijna de lezer te veroordelen als die een andere keuze maakt. De eerste bouwt vertrouwen op, de tweede breekt het af.

4. Landingspaginavideo’s

Naast de 80 procentvideo heeft de landingspaginavideo vaak de grootste impact op leadgeneratie en verkoop. Deze eenvoudige video kan een enorme impact hebben op je resultaten.

Mensen hebben vier grote angsten als ze online een formulier moeten invullen:

• Angst voor misbruik van persoonlijke informatie
• Angst voor spammail
• Angst voor telefoonterreur van verkopers
• Onduidelijkheid over wat er gebeurt na het invullen

Een krachtige manier om deze angsten weg te nemen is het plaatsen van een video direct naast het formulier. Gebruik deze titel: “Zie precies wat er gebeurt wanneer je dit formulier invult”.

De resultaten? Gemiddeld 80 procent meer ingevulde formulieren. Bij sommige klanten zagen we zelfs een stijging van 150 procent! Denk eens na wat het voor jouw bedrijf zou betekenen als twee keer zoveel prospects je offerte-formulier invullen.

Tips voor je landingspaginavideo:

• Houd het kort maar volledig (meestal onder 3 minuten)
• Maak de video goed zichtbaar naast het formulier
• Gebruik pijlen of andere elementen om aandacht op de video te vestigen
• Wees glashelder over het vervolgproces

5. Prijzen-en-kostenvideo’s

Na het lezen over de ‘Big 5’ en het belang van openheid over prijzen, zou dit een no-brainer moeten zijn. Het integreren van video maakt het behandelen van dit onderwerp nog effectiever.

Een goede video over prijzen en kosten moet:

• Ingaan op alle factoren die de kosten beïnvloeden
• De markt bespreken (waarom vergelijkbare producten goedkoper of duurder zijn)
• Uitleggen waarom jouw product of dienst kost wat het kost (hier moet je waardepropositie glashelder zijn)

Specifiek zijn loont

Vroeger vermeldden fabrikanten bijvoorbeeld nooit prijzen, bang dat potentiële dealers of distributeurs zouden schrikken. Maar de tijden zijn veranderd. Steeds meer fabrikanten vermelden nu minimaal hun adviesprijs online.

Uit experimenten met tientallen bedrijven blijkt: hoe specifieker je bent over prijzen en kosten, hoe meer vertrouwen, leads en omzet je genereert. Maak voor elk belangrijk product minimaal één video waarin je specifiek de componenten van kosten, prijs en waarde behandelt.

“Maar wat als ik honderden producten verkoop?” Begin dan met de producten die de grootste impact hebben (of kunnen hebben) op je bedrijfsresultaat. Werk vanaf daar toe naar de rest.

6. Klantreisvideo’s

De meeste bedrijven hebben wel wat ‘sociaal bewijs’ op hun website staan. Denk aan quotes van klanten, aanbevelingen of geschreven cases. Maar geen enkele daarvan is zo krachtig als een echte klantreisvideo.

We noemen hem zo omdat hij is opgezet volgens het principe van de ‘reis van de held’, iets wat filmmakers al sinds het begin der tijden toepassen. In plaats van twaalf stappen gebruiken we een versimpelde versie met drie fasen:

1. Je klant heeft een probleem (een behoefte, stress of zorg)
2. De klant gaat op reis om het probleem op te lossen (meestal met jouw bedrijf)
3. De klant komt aan op de eindbestemming en lost het probleem op met jouw hulp

Het doel? Een kijker moet denken: “zij zijn net als ik”. Ze hadden precies het probleem dat ik nu heb, en kijk eens hoe zij het hebben opgelost. Je kijker knikt letterlijk mee vanwege herkenning en wederzijds begrip.

Tip voor productie

Veel bedrijven maken deze video’s niet omdat ze denken dat het te moeilijk is om klanten hiervoor te strikken. Maar onze ervaring is dat klanten absoluut bereid zijn zo’n video te maken als ze overtuigd zijn dat jij goed werk hebt geleverd. (Vergeet niet om ze een toestemmingsformulier te laten tekenen!)

7. Claimvideo’s

Elk bedrijf doet graag beweringen over zichzelf:

• “Wij zijn de beste…”
• “Wij hebben de meeste…”
• “Niemand doet… zoals wij”

Doe deze oefening eens:

1. Brainstorm over de claims die je maakt als bedrijf
2. Vraag je af: hoeveel concurrenten maken dezelfde claims?
3. Hoeveel van deze beweringen laat je ook echt zien in video?

De meeste claims in jouw sector worden door iedereen gemaakt. Ze worden ruis… totdat een bedrijf laat zien dat het bij hen echt waar is.

Neem bijvoorbeeld de populaire claim: “Onze mensen maken ons anders.” Wat maakt dat waar? Hoe moet een klant dat weten? Om zo’n bewering te bewijzen, moet je je mensen laten zien; hun verhalen, hun achtergrond en hoe ze geworden zijn wie ze zijn. Dan zullen anderen onvermijdelijk zeggen: “Wow, hun mensen zijn inderdaad echt anders.”

Aan de slag: zo begin je

De Selling 7 implementeren kost tijd. Met een fulltime videograaf ben je waarschijnlijk minstens een jaar bezig. Maar de impact op je verkoop en je verkoopteam is mega.

Begin met deze stappen:

1. Kies één type video om mee te starten (de 80 procentvideo is vaak een goede eerste keuze)
2. Betrek je verkoopteam bij het proces
3. Focus op natuurlijke, authentieke communicatie
4. Begin met je best verkopende producten of diensten
5. Meet de resultaten en pas aan waar nodig

Tot slot

Video is geen luxe meer, maar noodzaak. Met de Selling 7 heb je een bewezen formule in handen om video’s te maken die écht impact hebben op je verkoop. Video’s die je verkoopteam graag gebruikt omdat ze werken. Video’s die prospects vertrouwen geven omdat ze antwoord geven op hun echte vragen.

Want uiteindelijk draait het daar om: niet om fancy productie of special effects, maar om het opbouwen van vertrouwen. En dat doe je door te laten zien, niet alleen door te vertellen.

Klaar om te beginnen? Start vandaag nog met je eerste video uit de Selling 7. Je verkoopteam en je kopers zijn je dankbaar.

Het bericht De Selling 7: De complete gids voor video’s die écht verkopen [+ praktische tips met video] verscheen eerst op Brandfabric.

Welke coach is nu de beste voor jou? In dit artikel deel ik een overzicht van alle They Ask You Answer coaches. In Nederland zijn er momenteel maar drie gecertificeerde coaches actief. Wie de beste is voor jou is afhankelijk van je wensen en, heel belangrijk, persoonlijke klik. Je gaat namelijk een intensief traject met elkaar aan.

Stel dat je belangrijkste markt de VS is, dan is wellicht een Amerikaanse coach het beste. Of je wilt naar Duitsland met je producten en diensten, dan kan een Duits (of Duitstalige) coach juist weer handiger zijn. Misschien is een samenwerking van een Nederlandse en buitenlandse coach een optie. Alle coaches beheersen de Engelse taal, we hebben immers het programma met Marcus en zijn team doorlopen.

Er zijn coaches van Impact (het marketingbureau van Marcus Sheridan) en onafhankelijke gecertificeerde coaches die zijn opgeleid door Marcus en zijn team. Je kan misschien ook nog lokale marketingbureaus of marketeers vinden die de filosofie kennen en implementeren bij hun klanten. Zij gaan dan af op de kennis die ze uit het boek halen. Deze professionals zijn niet twee jaar intensief begeleid door het team van Marcus en niet gecertificeerd.

Gezien je op mijn website bent, weet je al van mijn bestaan af. Als eerste gecertifieerde coach van de Benelux (augustus 2022) heb ik de methodiek naar Nederland gehaald inclusief het boek. Ik begrijp dan ook als geen ander dat jij de best passende keuze voor jou wilt maken. En als goed They Ask You Answer voorbeeld stel ik deze informatie beschikbaar. Dan is de keuze aan jou. 

Hieronder volgt een overzicht van alle coaches met hun LinkedIn profiel, sinds wanneer ze coach zijn en thuisbasis.

De coaches van Impact (totaal 10):

De OG coach der coaches is natuurlijk Marcus Sheridan himself.

Zijn team en coaches van het eerste uur zijn:

• Chris Marr gecertificeerde coach sinds september 2019, VK 🇬🇧
• Chris Duprey gecertificeerde coach sinds maart 2022, VS 🇺🇸
• Zach Basner gecertificeerde coach sinds maart 2022, VS 🇺🇸
• Devon McCarty gecertificeerde coach sinds maart 2022, VS 🇺🇸
• Allison Riggs gecertificeerde coach sinds maart 2022, VS 🇺🇸
• Tasha dal Bianco gecertificeerde coach sinds oktober 2022, Australië 🇦🇺
• Linda D’Amico gecertificeerde coach sinds oktober 2022, Australië 🇦🇺
• Brian Casey gecertificeerde coach sinds januari 2023, VS 🇺🇸
• Moby Siddique gecertificeerde coach sinds oktober 2023, Australië 🇦🇺

De onafhankelijke en gecertificeerde coaches (totaal 30):

• Nick Burrage gecertificeerde coach sinds maart 2022, VK 🇬🇧
• Oscar Hovland gecertificeerde coach sinds maart 2022, NO 🇳🇴
• Tamarah Hovland gecertificeerde coach sinds maart 2022, NO 🇳🇴
• Alex Krawtschenko gecertificeerde coach sinds juni 2022, CA 🇨🇦
• Patrick Burmeier gecertificeerde coach sinds juni 2022, AT 🇦🇹
• Amy Garelick gecertificeerde coach sinds juni 2022, VS 🇺🇸
• Jonathan Cristian gecertificeerde coach sinds juni 2022, CA 🇨🇦
• Cary Weston gecertificeerde coach sinds augustus 2022, VS 🇺🇸
• Lara Black gecertificeerde coach sinds augustus 2022, VS 🇺🇸
• Steve Phipps gecertificeerde coach sinds augustus 2022, VS 🇺🇸
• René Neubach gecertificeerde coach sinds september 2022, auteur van de Duitstalige versie van het boek, AT 🇦🇹
• Sergio San Jose gecertificeerde coach sinds september 2022, ES 🇪🇸
• John Gulino gecertificeerde coach sinds september 2022, VS 🇺🇸
• Thomas Emmerson gecertificeerde coach sinds oktober 2022, NZ 🇳🇿
• Erin Fults gecertificeerde coach sinds januari 2023, VS 🇺🇸
• Megan Miller gecertificeerde coach sinds januari 2023, VS 🇺🇸
• Dave Wieser gecertificeerde coach sinds januari 2023, VS 🇺🇸
• Darin Berntson gecertificeerde coach sinds april 2023, VS 🇺🇸
• Hannah Eisenberg gecertificeerde coach sinds april 2023, VS 🇺🇸
• Jeshua Zapata gecertificeerde coach sinds april 2023, VS 🇺🇸
• Tom Wardman gecertificeerde coach sinds april 2023, VK 🇬🇧
• Jonathan Wagstaffe gecertificeerde coach sinds april 2023, VK 🇬🇧
• Brandon MacDonald gecertificeerde coach sinds april 2023, ES 🇪🇸
• Magnus Brynetam gecertificeerde coach sinds april 2023, SE 🇸🇪
• Lucas Doornhein gecertificeerde coach sinds april 2023, NL 🇳🇱
• Nate Dickison gecertificeerde coach sinds augustus 2023, VS 🇺🇸
• Daan Schmidt gecertificeerde coach sinds augustus 2023, NL 🇳🇱
• Claudia Holy gecertificeerde coach sinds augustus 2023, VK 🇬🇧
• Mark Reynolds gecertificeerde coach sinds augustus 2023, VK 🇬🇧

Hulp nodig bij het maken van je keuze?

Wil je een keer sparren en meer weten of het programma dan kan dat natuurlijk. We bespreken je wensen en ambities en bepalen samen hoe en met wie je dat het beste waarmaakt.

Voor een overzicht van een gemiddeld They Ask You Answer programma met mij, inclusief de kosten, lees je hier meer.

Het bericht Hoe selecteer ik de beste They Ask You Answer coach voor mij? verscheen eerst op Brandfabric.

Deze vraag krijg ik zo vaak: “Moet ik als B2B bedrijf mijn prijzen op mijn website zetten?”

Mijn antwoord is: “Als je op die shortlist wilt komen, dan ja.”

Ik hoor altijd 3 redenen waarom bedrijven het niet willen doen:

1. “We zijn duurder dan onze concurrenten. Als we onze prijzen tonen, schrikken we potentiële klanten af.”
2. “De prijs is afhankelijk van wat de klant precies wil. Het ligt eraan.”
3.  “Als we onze prijzen online zetten, weten onze concurrenten wat we vragen. Dat willen we niet.”

Klinkt bekend, toch? En toch vallen deze redenen al snel in het niets als je naar de feiten kijkt.

Transparantie over prijzen wekt vertrouwen.

• Als je duurder bent, laat dan zien waarom. Wat maakt jouw dienst of product het waard? Als je open bent over prijzen, bouw je al direct een vertrouwensband op.
• Als de prijs varieert, kun je prijsranges, starttarieven of verschillende voorbeelden laten zien. Zo geef je klanten toch een idee.
• Concurrenten kunnen altijd een manier vinden om jouw prijzen te ontdekken. En laten we eerlijk zijn 9 van de 10 keer weet jij allang wat jouw concurrenten vragen. En weten ze het ook van jou. Focus je op het bieden van meerwaarde.

Transparant informatie delen is natuurlijk onderdeel van de methodiek van They Ask, You Answer. Sterker nog het is één van de Big 5 artikelen die ik altijd aanraad om tranparant te delen.

Het is de manier om aan vertrouwen te bouwen. 

Dit zijn nog meer voordelen wanneer je je prijzen deelt:

• Filtert niet-serieus geïnteresseerden: door prijzen te laten zien, zorg je dat alleen serieuze prospects contact opnemen. Dit scheelt tijd en moeite.
• Verslaat de concurrent: als de concurrent géén prijzen laat zien, en jij wel, wie komt dan betrouwbaar over?
• Versnelt het salesproces: door vooraf duidelijk te zijn over de prijs, zijn er minder verrassingen in het salesgesprek.
• Verhoogt de SEO-waarde: mensen zoeken vaak op prijs. Als je prijsinfo op je site staat, is de kans groter dat je in die zoekresultaten verschijnt.
• Klantgericht denken: 93% van de decision-makers wil de prijs weten vóór ze met een salesrep praten. Luister naar je klanten in plaats van excuses te bedenken.

Via deze post op LinkedIn deelt Chris Walker een onderzoek waar meer dan 600 beslissers van zijn belangrijkste klanten op reageerden. Een van de vragen ging over wat ze wilden weten vóór ze met een verkoper of account manager praten.

Het antwoord?

93% wil de prijs weten voordat ze met sales in gesprek gaan.

Het is simpel.

Luister je naar je klanten of ben je egoïstisch en denk je alleen aan wat jij wilt?

Hier vind je de LinkedIn post van Chris Walker over prijzen 👇
https://lnkd.in/e93XTXFb

Het bericht Moet ik prijzen op mijn B2B website vermelden? verscheen eerst op Brandfabric.

Hoewel ik hier prijzen met je deel, is maatwerk ook een optie. Ik geef je praktijkvoorbeelden van verschillende bedrijven die TAYA hebben ingevoerd, inclusief een indicatie van de kosten.

Is het nodig om direct te investeren in alle genoemde aspecten? Niet per se. Afhankelijk van wat je al in huis hebt en wat jouw ambities zijn, bepalen we stap voor stap wat essentieel is. We focussen op wat haalbaar en prioritair is voor jou en jouw bedrijf.

Niels managing director van Rompslomp over het belang van een coach 👇

De investering in de aftrap naar succes – iedereen doet mee

Voor de implementatie van het TAYA-programma trekken we gemiddeld zo’n 12 tot 18 maanden uit. Hierbij geldt: een goede voorbereiding is het halve werk.

TAYA omarmt een filosofie waarbij (bijna) iedereen binnen je organisatie zich toewijdt aan de angsten, zorgen, vragen, dromen en wensen van jullie (potentiële) klanten. Het is cruciaal dat iedereen de ‘why’ en ‘how’ van They Ask You Answer begrijpt, evenals hun specifieke rol in de uitrol van dit programma. Hoewel de betrokkenheid per teamlid kan variëren, is participatie van iedereen essentieel.

De eerste investering die je doet in het TAYA-traject is de kick-off sessie. Deze stap is bepalend voor het succes van je team. Kies je ervoor om deze sessie door mij te laten faciliteren, dan ligt de investering tussen de 1.800 en 3.600 euro. Deze sessie wordt volledig afgestemd op de behoeften van jouw team.

De kosten zijn afhankelijk van factoren als:

• Omvang van het team
• Online sessie of op locatie
• Inspiratiesessie van 1 tot 1,5 uur of
• Uitgebreide workshop van 4 tot 5 uur met concrete deliverables

Investering: 1.800 – 3.600 euro
Tijdsinvestering: een uur tot een halve dag met jouw team (de exacte samenstelling stemmen we samen af)

De investering in je managementteam – bouwen aan een oneindige klantenstroom

Zoals eerder genoemd, neemt de implementatie van een TAYA-programma gemiddeld 12 tot 18 maanden in beslag om echt in de vezels van je bedrijfscultuur en werkwijze te integreren. Zonder de sturing van een gecertificeerde coach kan dit proces aanzienlijk langer duren, of helemaal niet van de grond komen.

Als coach is mijn rol om jou en je managementteam te sturen richting ons hoofddoel: een onophoudelijke stroom van klanten creëren. De dagelijkse dynamiek brengt vaak afleidingen en urgenties met zich mee die het succes van het programma dwarsbomen.

Om continu de focus en voortgang te bewaken, organiseren we maandelijkse check-ins met de TAYA-hero (directeur of marketing leider). Daarnaast faciliteer ik per kwartaal een doelstellingen en planningssessie met jouw TAYA-team, bestaande uit de directeur/TAYA hero, sales lead, marketing lead en product/engineering lead. Tijdens deze sessies gebruiken we de scorekaart om de voortgang te meten en bij te sturen waar nodig.

Het revenue team (sales lead, marketing lead en product/engineering lead) komt ook 2 keer per maand samen in een revenue meeting waar we de voortgang bespreken.

De investering voor het programma varieert en is afhankelijk van je teamgrootte en de gewenste snelheid van implementatie. De investering begint bij gemiddeld 2495 euro (<30 medewerkers) en 2995 euro per maand (vanaf 30 medewerkers) vanaf 6 – 18 maanden. Inbegrepen zijn de plannning en doelstellimgen sessies, coaching- en trainingssessies met je content creators en salesteam (zie plaatje hierboven).

De investering in je marketingteam – next level contentcreatie

Contentcreatie is onmiskenbaar het kloppend hart van het TAYA-programma. Belangrijke vragen die we ons stellen: zetten we eerst in op geschreven content, video, of kiezen we voor beide? En wie gaat deze taak op zich nemen?

Binnen een ideaal TAYA-programma is contentcreatie (zowel geschreven als video) een fulltime opdracht. Mogelijk heb je reeds een talentvolle medewerker in je team die deze rol op zich kan nemen. Het gebeurt echter vaak dat de ideale professional nog niet deel uitmaakt van het team. Dan komt de investering voor het werven van een content marketeer om de hoek kijken – en hiermee de kosten voor recruiters, vacature-advertenties en platforms.

Het wervingsproces kan oplopen tot de kosten van een jaarsalaris, dus reken op zo’n 32.000 euro. Met mijn sterke netwerk heb ik ook gezien dat deze persoon zonder enige kosten wordt gevonden door een goede oproep via bijvoorbeeld LinkedIn.

Wil je geen misstap maken in je keuze? Met mijn expertise zetten we samen het werving- en selectieproces op. Voor deze service reken op een investering van 3.400 euro. Ga je direct met het abonnement van start?  Dan is deze service inbegrepen. 

Wat je hiervoor terugkrijgt, omvat onder andere:

• Een wervende vacaturetekst
• Opzetten van het wervingsproces
• Het maken van een eerste selectie
• Deelname aan interviews
• Het opzetten van praktijkopdrachten om de vaardigheden van kandidaten te beoordelen

Het salaris van een content marketeer varieert afhankelijk van meerdere factoren, maar gemiddeld kun je uitgaan van een maandelijks bedrag tussen de 3.200 en 4.500 euro voor een fulltime aanstelling. Indien je zowel schriftelijke als videocontent wenst, verdubbel je dit bedrag.

Een handige tekstschrijver kan soms ook ingezet worden voor eenvoudige videoproductie, maar andersom – een videograaf als schrijver – werkt meestal niet.

Als TAYA-coach bied ik training en coaching aan jouw contentmanager en/of videograaf in het creëren van TAYA-specifieke content. Dit is een unieke benadering van contentcreatie die afwijkt van wat ze gewend zijn. Jouw content creators worden wekelijks individueel getraind en gecoacht.

Ze ontvangen:

• Sjablonen voor contentcreatie
• Training in AI tools en technieken voor contentcreatie
• Feedback op hun werk
• Training op het gebied van de nieuwste marketingtechnieken zoals AI, Demand Generation, SEO, GEOen social media
• Toegang tot diverse online cursussen (in het Engels)
• Voortgang van het TAYA-programma bewaking

Investeringsoverzicht:

• Werving en selectie: vanaf 0 tot en met een gemiddeld jaarsalaris – 32.000 euro (de kosten lopen op als je met een recruitment bureau aan de slag gaat)
• TAYA-coach ondersteuning bij werving en selectie: eenmalig tussen de 3.200 en 3.600 euro ofonderdeel van het abonnement.

Tijdsinvestering:

• Werving en selectie: circa 2-3 maanden een paar uur per week
• Coaching en training: 6-12 maanden wekelijkse 1:1 sessies (inbegrepen)

De investering in je salesteam

Heb je een salesteam? Zij staan aan de frontlinie en hebben het meeste contact met jouw koper. Het is belangrijk om ze te trainen in een nieuwe manier van verkopen. Met They Ask You Answer transformeren we jouw bedrijf naar een klant-gedreven organisatie. Dat betekent dat je salesteam aan de slag gaat met assignment prospecting, assignment selling, social selling, gepersonaliseerde video-sales en een belangrijke rol heeft met het inbrengen van de vragen die het team dagelijks van (potentiële) klanten krijgt. Wellicht hebben jullie een aantal van deze vaardigheden al in huis. Aan de andere kant merk ik dat het verkopen op een TAYA manier een andere insteek vergt.

Als gecertificeerde coach train ik je salesteam. Het doel is TAYA-adoptie in het salesproces. We maken gebruik van onder andere rollenspellen, video-tools en communicatie training. Hier heeft jouw salesteam natuurlijk altijd baat bij.

Ik geloof erin dat we het meest leren van de fouten die we maken. Wel zo handig als je die met een coach/trainer maakt en niet met je kopers. Afhankelijk van de samenstelling en grootte van je salesteam heb ik wekelijkse 1:1 coaching sessies en tweewekelijkse groepstraining.

Deze coaching en trainingssessies maken deel uit van het TAYA-programma. De investering in het totaleprogramma is vanaf 2.495 tot 2.995 per maand en duurt gemiddeld, voor het salesteam, 3 tot 6 maanden.

Investering: inbegrepen

Tijd:

• Wekelijks een uur 1:1
• Tweewekelijks groepstraining 1-2 uur

De investering in tech

Het wordt steeds moeilijker om het succes van je marketinginspanningen te meten. Kopers laten liever geen gegevens achter en er gebeurt ook nog eens van alles op plekken waar het niet meetbaar is (dark social). Denk aan what’sapp berichten, LinkedIn DM’s en posts, beurzen en gesprekken die je kopers hebben met peers in communities. Je hebt hier geen idee van en je kunt het al helemaal niet meten. Daarnaast rukken de privacy wetten op en mag er steeds minder op dit gebied.

Toch zijn er nog bepaalde KPI’s waar je wel mee aan de slag kunt. Als eerste wil je een goed CRM-systeem met sales en marketing automation dat op orde is en waar je team makkelijk mee kan werken. Een persoonlijke favoriet van mij is HubSpot maar andere tools voldoen ook. Per maand hou je rekening met 45 – 4.500 euro afhankelijk van je wensen, eisen en grootte van je team.

Met AI maak je het veel makkelijker om content te creëren. Denk aan een tool die gesprekken met klanten en SME’s (subject matter experts) transcibeert, een GPT die met je brainstormt tot en met het (deels) schrijven van artikelen. 

Daarnaast is een video platform waarmee je (1:1) video’s kunt opnemen, hosten, tracken en embedden gewenst. Mijn persoonlijke favoriet is Vidyard maar er zijn meerdere tools, zoals Loom, beschikbaar. Hou rekening met 20 – 60 euro per maand per gebruiker.

Wanneer je met video aan de slag gaat is een eenmalige investering in apparatuur een vereiste. Hier kan je denken aan 4.000 – 10.000 euro afhankelijk van wat je nodig hebt. Maar ook hier geldt: we beginnen met wat er is en komen zo tot de ontdekking wat we precies nog nodig hebben. 

Investering:

• CRM 45 – 4.500 per maand
• AI tools 50-250 per maand
• Videoplatform 20 – 60 per gebruiker per maand
• Videoapparatuur 4.000 – 10.000 eenmalig

Samenvatting kostenoverzicht van het ‘They Ask You Answer Programma’

Hieronder vind je een overzicht van de investeringen voor de implementatie van dit programma in jouw organisatie. Dit helpt je bij het maken van een weloverwogen beslissing:

1. Kick-off sessie: de reis begint met een op maat gemaakte kick-off sessie, variërend van 1.800 tot 3.600 euro, afhankelijk van teamgrootte en type sessie.

2. Begeleiding van managementteam, salesteam, content manager/creator en videograaf: voor de duur vanaf 6 tot 18 maanden, afhankelijk van je bedrijfsgrootte, variëren de kosten van 2.495 (<30 medewerkers) tot en met 2.995 (vanaf 30 medewerkers) euro per maand. Deze investering omvat maandelijkse MT check-ins, kwartaalplanningen, bi-weekly revenue meetings en het coachen en trainen van je sales en marketing team.

3. Marketingteam uitbreiding (indien nodig): centraal staat de contentcreatie. De kosten voor het werven van een contentmanager en/of videograaf kunnen oplopen tot een jaarsalaris van ongeveer 32.000 euro (via externe bureaus), met additionele kosten voor mijn begeleiding in het wervingsproces 1.200 – 3.600 euro.

4. Technologische Investeringen (indien nodig): Een CRM-systeem zoals HubSpot kost tussen de 45 en 4.500 euro per maand, terwijl een videoplatform ongeveer 20 tot 60 euro per maand per gebruiker kost. Vergeet ook niet de eenmalige kosten voor videoapparatuur, geschat op 4.000 tot 10.000 euro. Voor een basis pakket van AI tools denk aan 50-250 euro per maand. 

Dit overzicht biedt een duidelijk beeld van de investeringen die nodig zijn om het TAYA-programma succesvol te implementeren. Onthoud dat deze kosten variabel zijn en afhankelijk van de unieke behoeften van jouw organisatie.

Met de juiste inzet en focus, is het mogelijk om binnen 18 maanden de autoriteit te worden in jouw markt.

Wil je weten hoelang het duurt voordat je de eerste successen boekt met dit programma? Lees dan meer in dit artikel.

Het bericht Wat kost een They Ask You Answer programma? verscheen eerst op Brandfabric.

Aan de andere kant biedt een extern marketingbureau vaak een snellere start, minder directe betrokkenheid en toegang tot een brede pool van resources. Echter, je levert in op de diepgaande kennis van je eigen bedrijf en flexibiliteit, omdat je afhankelijk bent van een derde partij.

Wanneer je investeert in de groei van je bedrijf, sta je vaak voor de keuze: een extern bureau inschakelen of een eigen team opbouwen. Beide routes hebben hun eigen uitdagingen en voordelen.

Je doel is duidelijk: je wilt je bedrijf laten groeien en meer inkomsten genereren. Dat betekent dat er serieus werk aan de winkel is op het gebied van marketing. Of je nu je merk wilt versterken of meer opportunities en omzet wilt genereren, je hebt een team nodig, en wel zo snel mogelijk.

Misschien heb je eerder al eens een freelancer ingehuurd, maar waren de resultaten teleurstellend. Of misschien twijfel je om de stap te zetten, bang om nog meer tijd en geld te verspillen aan ineffectieve strategieën.

Het is begrijpelijk dat je wilt investeren in een aanpak die de beste ROI oplevert.

Als gecertificeerd “They Ask, You Answer”-expert heb ik een sterke voorkeur voor een in-house content- en marketingteam. Maar ik weet ook dat dit niet voor elk bedrijf de juiste aanpak is. Externe bureaus en individuen kunnen eveneens goede resultaten opleveren, ook dat heb ik ervaren.

Dus, wat is de beste optie voor jou? In dit artikel ga ik onbevooroordeeld in op de voor- en nadelen van beide keuzes. De juiste keuze tussen een in-house marketingteam en een extern bureau hangt sterk af van je specifieke behoeften en beschikbare middelen. Maar er zijn wel enkele belangrijke overwegingen die je kunnen helpen bij het maken van een beslissing.

Na het lezen ben je in staat zelf een weloverwogen beslissing te nemen. Afgesproken? Let’s go!

De voordelen van een in-house online marketing team:

Het opzetten van een eigen marketingteam kan een flinke klus zijn, maar de voordelen zijn vaak de moeite waard. Je kunt natuurlijk ook beginnen met één marketeer en daarna uitbreiden naar een volledig team.

Voordeel: Volledige controle

Met een in-house team heb je de touwtjes stevig in handen. Dit geldt niet alleen voor de tools en het personeel, maar vooral voor je marketingstrategie. Je bepaalt zelf de prioriteiten, de te volgen koers en het tempo.

Voordeel: Snelheid en focus

Een eigen team is volledig toegewijd aan jouw bedrijf, wat vaak resulteert in snellere uitvoering van projecten. Je bent hun enige ‘klant’, dus je krijgt alle aandacht. Geen zorgen over wachttijden of contractbeperkingen of SLA’s zoals bij een extern bureau.

Voordeel: Authentieke merkbeleving

Hoewel externe bureaus vaak veel talent en ervaring hebben, kunnen ze nooit de diepgaande kennis van jouw bedrijf evenaren die een in-house team heeft. Deze kennis vertaalt zich in authentieke en effectieve marketingstrategieën die het vertrouwen van je doelgroep winnen.

De nadelen van in-house:

Het aanstellen van een in-house team heeft ook zijn nadelen. Het is belangrijk om deze zorgvuldig af te wegen voordat je een beslissing neemt.

Nadeel: hogere opstartkosten

Het opzetten van een eigen marketingteam brengt initiële kosten met zich mee. Je hebt wellicht nieuwe rollen nodig, zoals een contentmanager/tekstschrijver of videograaf. Deze professionals kunnen een gemiddeld salaris verwachten tussen 36.000 en 40.000 euro. En dat kan nog oplopen, afhankelijk van ervaring en bedrijfsgrootte.

Misschien denk je: “Ik heb al mensen die dit kunnen doen.” Prima, maar die marketingfunctie moet dan wel hun hoofdtaak worden. En hun oude taken? Die moeten mogelijk opgevuld worden, wat extra kosten met zich meebrengt.

Bovendien komen er administratieve taken bij kijken: inwerken, functioneringsgesprekken, loonsverhogingen en meer.

Nadeel: organisatorische afstemming

Een in-house aanpak vraagt om een bedrijfsbrede afstemming. Iedereen, van de directie tot de verkoopafdeling, moet de marketingvisie begrijpen en steunen. Dit kan een uitdaging zijn, maar het is cruciaal voor succes. Wat ik vaak doe met mijn klanten is het organiseren van een interne training. Tijdens deze sessie bespreken we met het hele team het belang van een solide marketingstrategie. We kijken ook naar hoe iedereen kan bijdragen aan het gezamenlijke succes.

Voordelen van een extern onlinemarketingbureau

Als een in-house team niet jouw ding is, biedt een onlinemarketingbureau ook tal van voordelen. Misschien heb je maar tijdelijk wat content nodig, of misschien heb je een klein bedrijf en nog geen budget voor een (fulltime) marketeer. Ook in die gevallen kan een bureau je verder helpen.

Voordeel: snel van start

Hoe sneller je begint met marketing, hoe eerder je resultaat ziet. Een bureau heeft alles al op orde: processen, talent en middelen. Dus geen gedoe met voorbereiding; je kunt direct aan de slag. Mits het bureau tijd heeft, natuurlijk.

Voordeel: hands-off

Heb je weinig tijd voor marketing? Geen probleem. Een bureau neemt je veel werk uit handen: van strategieontwikkeling tot contentcreatie en videoproductie. Jij hoeft je alleen maar te richten op het stellen van doelen en het geven van feedback.

Voordeel: brede talentenpool

Een bureau biedt een scala aan expertise. Of het nu gaat om strategie, tactische uitvoering, softwarebeheer, contentcreatie, grafisch ontwerp of webontwikkeling, de meeste bureaus hebben het allemaal. En mocht er extra talent nodig zijn, dan hebben ze vaak een uitgebreid netwerk om op terug te vallen.

De nadelen van het inhuren van een extern marketingbureau

Het lijkt misschien ideaal om een bureau in te schakelen, maar ook hier zijn er minpunten.

Nadeel: minder binding met je merk

Een veelgehoorde klacht is dat het eindresultaat niet echt ‘als ons’ klinkt. Ja, er zijn gespecialiseerde bureaus, maar de kans is klein dat zij jouw unieke persoonlijkheid, toon en kennis kunnen vangen. Dit leidt vaak tot meer revisies en veel overleg met je contactpersoon.

Nadeel: beperkte flexibiliteit

Als je met een bureau werkt, zit je vast aan contractuele voorwaarden, vaak een SLA. Dat betekent een vast aantal deliverables en een bepaalde tijdsinvestering. Omdat een bureau meerdere klanten heeft en dus niet altijd tijd voor jou, ben je minder flexibel. Je moet wachten op hun reactie en goedkeuring voordat je wijzigingen kunt doorvoeren.

Nadeel: afhankelijkheid van een derde partij

Een van de grootste nadelen is de afhankelijkheid van een extern team. In plaats van te investeren in de groei van een eigen team, leg je de focus op de ontwikkeling van mensen buiten je organisatie. Zelfs als je een bureau vindt dat goed bij je past, loop je risico. Is het bureau of jouw contactpersoon plotseling niet meer beschikbaar, dan zit je met een probleem. Stop je met betalen, dan komen je campagnes tot stilstand en verlies je alle opgebouwde expertise.

De freelancer of zelfstandig professional

Naast een intern team of een extern bureau kun je ook denken aan het inhuren van een freelancer of zzp’er.

Deze professionals hebben vaak een schat aan ervaring. Velen zijn gestopt met hun vaste baan om als zelfstandige aan de slag te gaan en barsten van het talent.

Ze zijn ideaal voor specifieke projecten of eenmalige taken. Omdat ze niet als werknemers worden beschouwd, hoef je geen loonbelasting of andere premies af te dragen. Dat is een pluspunt, maar er zijn ook nadelen die lijken op die van het inhuren van een bureau.

Ze kennen je persoonlijkheid en merk niet zoals een intern team dat zou doen. Dit kan je ondervangen door de freelancer onbeperkt toegang te geven tot jouw team en vaker over de vloer te laten komen. Ze kunnen geweldige ideeën hebben, maar misschien ontbreekt het ze aan technische vaardigheden om die uit te voeren. Daardoor heb je mogelijk meerdere freelancers nodig, zoals strategen, contentmakers en ontwikkelaars, om je project echt van de grond te krijgen.

Qua kosten kan het alle kanten op. Een freelancer met veel expertise vraagt al snel zo’n 100 euro per uur. Bij een wekelijkse inzet van 15 uur loopt dat op tot ongeveer 6.000 euro per maand, wat vergelijkbaar is met de kosten van een gemiddeld bureau en zelfs meer kost dan het hebben van een eigen medewerker.

Dus, wat is de beste keuze voor jou?

Misschien ben je er nog niet uit na alle voor- en nadelen hierboven.

Gelukkig zijn er een paar vragen die je jezelf kunt stellen om te bepalen welke route het beste bij jouw bedrijf past:

• Hoe belangrijk is marketing voor jou om je verkeer, opportunities en omzet te verhogen? Zit het MT op dezelfde lijn?
• Is het nu de tijd en loont het de moeite om je hele organisatie op één lijn te krijgen als het gaat om je marketingstrategie?
• Hoe presteren je huidige marketingactiviteiten? Is er sprake van groei of stabiliteit?
• Heb je al iemand in je team die de marketingrol op zich kan nemen?
• Zie je je marketing als een korte- of langetermijninvestering?
• Heb je eerder gefaald met interne marketing?
• Heb je al succes geboekt met online tekstschrijvers of freelancers? Zo ja, waarom zou je dat dan veranderen?

Deze vragen helpen je om de juiste discussies te voeren en te bepalen wat voor jou het zwaarst weegt: een intern team of een extern bureau.

Gebruik de info uit dit artikel om de beste keuze voor jouw situatie te maken.

De reden dat ik voorstander ben van het hebben van minimaal een in-house content marketeer is omdat tegenwoordig de reis van jouw koper zich voor ongeveer 80% online afspeelt. Dat is het domein van marketing. Wanneer je dat uitbesteed, besteedt je in feite 80% van jouw klantreis uit aan anderen. In mijn visie is dat te belangrijk om aan een ander over te laten.

Als je met één medewerker begint kan je nog steeds een aantal aspecten door externe vakspecialisten aan laten vullen.

Als je vindt dat je je marketingstrategie en je contentproductie beter intern kunt houden, sta ik klaar om je op weg te helpen.

Het bericht Online marketing uitbesteden of zelf doen? Wat is het beste voor mijn bedrijf? verscheen eerst op Brandfabric.

Een indrukwekkend voorbeeld is Kroftman, een bedrijf dat opslagtenten, loodsen en containeroverkappingen voor zakelijke opslag ontwerpt, produceert en verkoopt.

Kroftman heeft een ingenieuze zelfselectietool ontwikkeld, genaamd ‘Ontdek of jouw gewenste loods past op jouw perceel’. Deze tool maakt gebruik van Google Maps om klanten een visuele voorstelling te geven van hoe een bepaalde loods op hun terrein zou passen. De tool stelt kopers in staat om de locatie, grootte en oriëntatie van de loods aan te passen, waardoor ze een duidelijk beeld krijgen van de mogelijkheden voordat ze een aankoop doen.

Daarnaast heeft Kroftman een offertetool die klanten helpt om snel en in één oogopslag te zien of de loodsen die Kroftman verkoopt aan hun wensen voldoen. Deze tool speelt een cruciale rol in de besluitvorming van de klant.

Zelfselectie bij SendCloud: naadloze verzending voor e-commerce bedrijven

Het volgende voorbeeld is SendCloud, naar eigen zeggen, Europa’s nummer 1 verzendsoftware. SendCloud maakt het verzendproces soepeler en efficiënter voor e-commerce bedrijven door het aanbieden van een volledige bezorgervaring, van het moment van aankoop tot retouren.

SendCloud heeft twee zelfselectietools die hun klanten in staat stellen om geïnformeerde beslissingen te nemen. De eerste is hun prijs selectietool. Klanten kunnen hun maandelijkse verzend volume invoeren en SendCloud zal het beste pakket aanbevelen op basis van hun specifieke behoeften. Hiermee weten ze precies wat het ze gaat kosten om met SendCloud aan de slag te gaan.

De tweede tool die SendCloud biedt, is hun ROI-calculator. Met deze tool kunnen klanten in minder dan 10 seconden ontdekken hoeveel tijd en kosten ze kunnen besparen door gebruik te maken van SendCloud’s diensten. Het enige wat ze hoeven te doen is het gemiddelde aantal pakketten dat ze per maand verzenden invoeren, en SendCloud zal hun potentiële besparingen laten zien.

Door gebruik te maken van deze zelfselectietools stelt SendCloud hun klanten in staat om geïnformeerde beslissingen te nemen. Net als de andere bedrijven die we hebben besproken, bewijst SendCloud het belang en de effectiviteit van zelfselectie in de B2B.

Wix: een toegankelijk website ontwikkelingstool

Wix is een online platform waarmee je eenvoudig je eigen website kunt bouwen en beheren. Deze tool staat bekend om zijn eenvoud en toegankelijkheid, waardoor het een populaire keuze is voor zowel particulieren als bedrijven die een online aanwezigheid willen creëren.

Een van de grootste troeven van Wix is de eenvoudige sleep- en voeg-in-functie die het bouwen van een website intuïtief maakt, zelfs voor degenen die nog nooit eerder een website hebben gebouwd.

Het zelfselectie-aspect van Wix betekent dat gebruikers volledige controle hebben over hun website. Ze kunnen de lay-out, het design, de inhoud, en de functionaliteiten zelf bepalen en aanpassen. Dit maakt Wix tot een krachtig instrument voor bedrijven om een gepersonaliseerde en aantrekkelijke online aanwezigheid te creëren die past bij hun specifieke behoeften en doelstellingen.

Ook biedt Wix een flexibel prijsmodel met verschillende abonnementsprijs, van gratis tot premium pakketten. Dit maakt het toegankelijk voor bedrijven van elke omvang, ongeacht hun budget. Gebruikers kunnen de prijs en functies selecteren die het beste bij hun behoeften passen, wat de zelfselectie ervaring verder versterkt.

River Pools: een behulpzame prijzen calculator

Dit voorbeeld kon natuurlijk niet ontbreken. River Pools is namelijk het bedrijf van Marcus Sheridan, waar They Ask, You Answer haar oorsprong kent. River Pools, verkoper en fabrikant van kunststof zwembaden, biedt een zwembad configurator aan. Met deze tool kunnen klanten hun eigen zwembad ontwerpen, inclusief grootte, vorm, kleur en optionele functies. 

Na het selecteren van de grootte van het zwembad dat je interesseert, worden de elementen die inbegrepen zijn bij het geselecteerde zwembad grootte zichtbaar. Elke stap biedt extra details – zoals je laten weten dat ze ervoor zorgen dat je zwembad met water wordt gevuld – om de ervaring persoonlijker en doordachter te maken.

Vervolgens selecteer je de materialen die in je zwembad gaan en eventuele extra’s, zoals een automatische stofzuiger of waterval. De tool presenteert dan enkele factoren waar je rekening mee moet houden, zoals of je al dan niet extra graafwerk of een keermuur nodig hebt.

Aan het einde van het proces voer je je gegevens in en wordt de offerte in slechts enkele minuten naar je toe gestuurd – geen trucs of verborgen voorwaarden. River Pools’ prijzen calculator is een geweldig voorbeeld van hoe zelf selectietools het koopproces kunnen stroomlijnen en kopers in staat kunnen stellen om beter geïnformeerde beslissingen te nemen. 

De transformerende rol van zelfselectie in de B2B-sector

Zelfselectie-tools zijn niet alleen nuttig voor het visualiseren van producten of diensten, maar kunnen ook worden gebruikt voor het selecteren van specifieke functies, het vergelijken van prijzen en het berekenen van de totale kosten (total cost of ownership). Ze kunnen ook helpen om complexe productinformatie op een eenvoudige, begrijpelijke manier te presenteren.

Zelfselectie inzetten voor Leadgeneratie

Zelfselectietools kunnen een effectieve manier zijn om leads te genereren, maar het is essentieel dat ze op de juiste manier worden ingezet. Dit wordt perfect geïllustreerd door mijn persoonlijke ervaring met het gebruik van deze tools bij twee verschillende verzekeringsmaatschappijen, toen ik een AOV-verzekering wilde afsluiten.

Bij Insify was de tool in eerste instantie gemakkelijk te gebruiken. Ik vulde mijn gegevens in, zoals geboortedatum, jaarloon en hoelang ik een uitkering wilde ontvangen.

Echter, na al deze stappen doorlopen te hebben, werd er van me gevraagd om mijn e-mailadres in te voeren voordat ik enig resultaat kon zien. Dit was voor mij behoorlijk frustrerend. Ik had al mijn informatie ingevoerd, maar kreeg geen direct antwoord. Ik voelde me bedrogen en besloot mijn e-mailadres niet te geven.

Centraal Beheer, daarentegen, bood een fijnere ervaring. Op één enkel scherm kon ik al mijn informatie kwijt en kreeg ik direct een bedrag te zien. Geen gedoe, geen extra stappen, alleen directe, transparante informatie. Dus besloot ik hen te belonen met een afspraak.

Het verschil tussen deze twee ervaringen benadrukt hoe belangrijk het is om de juiste balans te vinden bij het inzetten van zelfselectietools voor leadgeneratie. Het kan verleidelijk zijn om te proberen zoveel mogelijk informatie van de gebruiker te verzamelen, maar in een tijd waarin mensen huiverig zijn om hun gegevens achter te laten, kan dit averechts werken.

Wat bedoeld was als een leadgeneratie-tool, kan heel snel veranderen in een ‘afschrik-tool’ als gebruikers zich misleid of gefrustreerd voelen. Zorg ervoor dat je transparantie en gebruikersgemak voorop stelt wanneer je zelfselectietools inzet voor leadgeneratie. Wees in ieder geval eerlijk vanaf het begin dat je om een e-mail adres gaat vragen, doe niet alsof je direct inzicht krijgt als dat niet zo is.

De toekomst van zelfselectietools

Zelfselectie heeft al een grote invloed op de B2C-sector en worden langzaamaan ook toegepast in de B2B-sector, maar we staan nog maar aan het begin. Met de constante vooruitgang in technologie en de groeiende vraag naar gepersonaliseerde, klantgerichte ervaringen, zal het gebruik van dergelijke tools alleen maar toenemen.

Wil je een keer verder sparren over zelfselectie met mij? Maak hieronder een afspraak rechtstreeks in mijn agenda. Tot dan! 

Het bericht Zelfselectie-tools: onmisbaar voor een klantvriendelijke koopervaring – inclusief voorbeelden verscheen eerst op Brandfabric.

Zoals je je kunt voorstellen, verschillen de resultaten van bedrijf tot bedrijf en van branche tot branche. Bovendien is wat je hier leest afhankelijk van contentmarketing op de ‘juiste’ manier, zoals we dat bijvoorbeeld met They Ask, You Answer doen.

Het gaat ervan uit dat je het volgende doet:

• Je produceert ten minste twee tot drie nieuwe contentitems per week (video’s en/of artikelen).
• Je deelt die content op allerlei (online) plekken daar waar jouw ideale potentiële klant zich bevindt. 
• Je bent – bereid echt in te gaan op de meest voorkomende (aankoop)vragen van een prospect of klant over kosten, problemen, vergelijkingen, recensies, enzovoort. (lees hier meer over de They Ask, You Answer filosofie)
• Je zorgt ervoor dat het hele bedrijf meedoet. Van management tot verkoop tot marketing; betrek iedereen erbij. Leg het ook vast in een missionstatement voor jouw bedrijf met daarin jullie visie op contentmarketing.

Het succes van de contentmarketingstrategie van They Ask, You Answer wordt over het algemeen versnelt wanneer je dit samen met een gecertificeerde coach doet. Jouw coach helpt je met het vermijden van de valkuilen en is tegelijkertijd de accountability partner van de mensen die intern verantwoordelijk zijn voor de contentstrategie en -productie.

1. Maand 1-3: druk op ‘publiceren’, betrek het verkoopteam erbij en implementeer assignment selling

Begin met een consistente productie- en redactionele kalender. Organiseer een interne brainstormsessie en inventariseer alle vragen die jullie van prospects en klanten krijgen. Maak een prioriteiten lijst voor welke het meest voorkomen en/of waar je het meeste tijd mee kan besparen. Dit is voor veel bedrijven al een grote hindernis die ze nooit overwinnen.

Succesvolle organisaties hebben (of nemen) iemand in dienst die verantwoordelijk is voor het contentproductieproces (contentmanager), betrekken de medewerkers van alle afdelingen (verkoop, management en anderen) erbij en voilà: de contentmachine begint lekker te draaien. Het is realistisch dat dit binnen de eerste 30 tot 90 dagen na de lancering gebeurt.

Binnen de eerste 90 dagen kunnen, en moeten, de eerste successen worden behaald. Bijvoorbeeld: als je de Big 5-content produceert ben je duidelijk gericht op de belangrijkste vragen die je verkoopteam krijgt. Integreer deze content direct in het verkoopproces zodra deze is geproduceerd (assignment selling). Als je je 80 procentvideo afhebt (de video waarin je 80% van de meestgestelde vragen behandeld), moet je verkoopteam deze ook direct integreren in hun communicatie met kopers. Elk geproduceerd contentitem is extra gereedschap in de toolbox van het verkoopteam.

2. Maand 2-5: zoekers en zoekmachines realiseren zich dat je bestaat

De meeste websites van bedrijven zijn, in elk geval voordat ze een consistente contentmarketingstrategie omarmen, relatief statisch; dezelfde oude informatie, weinig veranderingen. Hierdoor krijgen ze weinig erkenning van zowel zoekers (prospects) als zoekmachines. Tegelijkertijd waarderen zoekmachines de keywords van een nieuwe (of zeer jonge) website nog minder.

Maar wanneer je eenmaal consistentie laat zien aan contentproductie en je houdt aan je redactionele kalender, zijn niet alleen de zoekers onder de indruk. Maar ook de zoekmachines.

Wat betekent dit?

De vindbaarheid van jullie website zal verbeteren (meer trefwoordzinnen gaan goed scoren), Google zal je site vaker indexeren, en de snelheid waarmee je contentresultaten boekt zal toenemen.

Dit gebeurt meestal na 60 of 150 dagen en dit is het eerste teken dat het verkeer, de opportunities en de verkoop de komende maanden gaan toenemen.

Een belangrijke factor die bepaalt of zoekmachines je content herkennen, is hoe verzadigd je niche of bedrijfstak al is. In branches waarin iedereen consistent content produceert (zoals onlinemarketingbedrijven), is het moeilijker om goed te scoren in zoekmachines. Daarom is het belangrijk om allerlei andere (online) fora te gebruiken waar jouw potentiële klanten zich bevinden om jouw content te verspreiden. Maar in sectoren die veel minder content produceren zorgt het gebrek aan concurrentie voor snellere resultaten.

Ongeacht de mate van de concurrentie van jouw content moet je er altijd naar streven de meest betrouwbare en transparante autoriteit in je sector te worden. Anders zijn goede resultaten onmogelijk te bereiken.

3. Maand 3-6: eindelijk krijg je goed passende opportunities

Nu het verkeer begint aan te trekken, is het tijd voor die echte opportunities. Vergeet niet dat het hele doel van contentmarketing – naast het binden van prospects en klanten en het opbouwen van vertrouwen – is om het aantal gekwalificeerde opportunities te verhogen. En uiteindelijk omzet te genereren.

Naast blogartikelen en video’s omvat een effectieve contentmarketingcampagne ook call to actions op de website en premiumcontent (zoals waardevolle e-books, koopgidsen, podcasts, webinars en dergelijke).

Nu de opportunities beginnen binnen te komen, is het van belang te meten waar ze vandaan komen. Kijk naar de content die de opportunities naar de website heeft gebracht. Als iemand op een gegeven moment klant wordt, en je weet via welk contentitem of kanaal hij of zij is binnengekomen, kun je de waarde toekennen aan dat ene artikel of die ene video, LinkedIn post of andere bron. Het is slim om elk gesprek met een prospect te starten met de vraag hoe ze bij je terecht zijn gekomen. Hou dit bij in je CRM programma. 

Je vermogen om dit te doen is belangrijk voor het succes op lange termijn en het omarmen van je contentmarketing-inspanningen. Het laat je ook zien waar je meer of minder van je tijd, middelen en aandacht aan moet besteden.

4. Maand 4-18: verkoop en inkomsten genereren

Eindelijk is het zover: je hebt een daadwerkelijke verkoop kunnen herleiden naar je contentmarketinginspanningen. Het belang van deze transactie, en elke transactie daarna, is belangrijk voor het succes van de contentmarketingcultuur op de lange termijn. Afhankelijk van de verkoopcycli van je bedrijf, samen met diverse andere factoren, kan de snelheid waarmee verkopen voortvloeien uit je contentmarketing enorm variëren. Het zou zeker moeten gebeuren binnen de eerste 18 maanden. De verkoopteams worden steeds beter in het gebruiken van de geproduceerde content en brengen het in gedurende de hele klantervaring.

5. Maand 18-36: het sneeuwbaleffect

In het eerste jaar kan het neerzetten van een succesvol onlinesales-en-marketingprogramma aanvoelen alsof je een sneeuwbal een berg op duwt. Het is niet makkelijk.

Maar er komt een moment, wanneer je doorzet met deze strategie, dat de sneeuwbal de top van de berg heeft bereikt en er aan de andere kant begint af te rollen, in een stroomversnelling raakt en steeds groter wordt.

Veel van de They Ask, You Answer succesverhalen zijn voorbeelden van dit fenomeen. Het kostte tijd. Er waren mensen nodig die bereid waren het programma te leiden. Managementteams die hun teams duidelijk maakten hoe serieus ze contentmarketing namen.

Ongeacht de sector of grootte van je bedrijf zijn dit soort resultaten haalbaar voor jouw bedrijf. Natuurlijk zijn dit slechts schattingen. Er zijn te veel factoren en te veel variabelen in elk bedrijf en elke sector om met harde cijfers te kunnen komen.

Deze parameters zijn bedoeld om je te begeleiden op je contentmarketingreis en je een duidelijker beeld te geven van wat je kunt verwachten.

Lees meer over They Ask, You Answer voor jouw B2B contentmarketingstrategie of maak hieronder een afspraak met mij, Danielle Navas-Brandt. Ik ben de eerste gecertificeerde coach van deze methodiek en de auteur van de Nederlandse vertaling van het gelijknamige boek.

Het bericht Hoelang duurt het voordat een goede B2B contentmarketingstrategie, zoals They Ask, You Answer, resultaat oplevert? verscheen eerst op Brandfabric.

Heel eerlijk, contentmarketing is niets nieuws.

De meeste bedrijven, vooral B2B-marketeers, weten dat ze moeten bloggen, e-mailmarketen, aanwezig zijn op sociale media en video’s produceren om in contact te komen met hun publiek, maar de populariteit en acceptatie heeft ook uitdagingen.

De markt wordt overspoeld met “thought leaders” en “experts” die proberen te scoren met dezelfde zoektermen en op te vallen in hun markt. Het is moeilijker dan ooit om door te breken en zelfs als je dat doet, zijn prospects sceptischer omdat ze onverschillig zijn geworden door jaren van traditionele marketing.

Al deze factoren creëren een perfecte storm van concurrentie waardoor het moeilijker wordt om resultaten met contentmarketing te behalen.

We hebben het meegemaakt en gelukkig hebben we geleerd over hoe je dit aanpakt en betere resultaten behaald.

In dit artikel behandel ik:

• Waarom geweldige contentmarketing uiteindelijk meer verkoop (=omzet) moet betekenen.
• Tips voor het creëren van een resultaatgerichte contentmarketingstrategie.
• Hoe je kunt beginnen.

Goede contentmarketing betekent meer verkopen

Contentmarketing heeft veel voordelen en kan meerdere zakelijke doelen bereiken.

Uit de laatste contentmarketingstatistieken blijkt dat in 2021 dit de vijf meeste contentmarketingdoelen waren:

1. Het creëren van naamsbekendheid (80%),
2. Het opbouwen van geloofwaardigheid/vertrouwen (75%),
3. Het opleiden van je publiek (70%),
4. Het opbouwen van loyaliteit bij bestaande klanten/cliënten (60%)
5. Het genereren van demand/leads (60%)

Ik vind dat het belangrijkste doel voor je contentmarketinginspanningen verkoop moet zijn.

Ik zeg niet dat elke blogpost meteen moet en zal overtuigen om van je te kopen.

Het zou een marketingwonder zijn als iemand een artikel zag met de titel “Wat kost [jouw product]?” en meteen een offerte tekent, maar de content die je maakt moet gekwalificeerde prospects naar je sales-funnel leiden en je salesteam helpen om sneller deals te sluiten.

Dat betekent dat de vragen, zorgen, angsten en interesses die jouw prospects echt belangrijk vinden (d.w.z. kosten, recensies en andere van de Big 5, zie dit artikel) aan de orde moeten komen om ze binnen te halen en je verkoopteam te wapenen met content om bezwaren tijdens het verkoopproces voor te zijn en te overwinnen.

Hoe ziet het dat er precies uit?

7 content marketing tips voor B2B leadgeneratie 

Er zijn een aantal content marketing tactieken en trends waar je mee kunt experimenteren die leiden tot leadgeneratie, maar er zijn ook een aantal overkoepelende tips en principes die bijna gegarandeerd resultaat opleveren. Hier zijn er zeven die jij en/of jouw content marketeer moeten weten.

1. Zorg ervoor dat iemand eigenaar is van de contentcreatie

Om betere resultaten te boeken met je content marketinginspanningen, moet je er eerst voor zorgen dat iemand de eigenaar is.

Mijn ervaring is dat, tenzij iemand eigenaar is van en zich richt op een initiatief, het snel aan de kant wordt geschoven ten behoeve van iets “belangrijkers”, vooral als je in het verleden hebt gewerkt met traditionele marketingkanalen zoals PPC of display advertising.

Met alle bewegende delen en de vereiste tijdsbesteding is content marketing hier vaak het slachtoffer van, vooral als het nieuw is. Maar als je resultaten wil boeken, kun je er niet achteloos mee omgaan.

Om ervoor te zorgen dat je de consistente, hoogwaardige content creëert die je nodig hebt om verkeer, leads en verkoop te stimuleren, moet je een fulltime, in-house content marketeer hebben die eigenaar is van de content marketingstrategie.

Deze rol kan een andere functietitel hebben, afhankelijk van de grootte van het bedrijf en de ervaring van de persoon – Content Writer, Content Directeur, Content Strategist – maar ik noem het een content manager.  Deze persoon wordt de belangrijkste investering in het contentmarketing budget.

Niemand zal jouw organisatie zo goed kennen als iemand die dag in dag uit in het bedrijf werkt.

Wanneer je jouw contentcreatie uitbesteedt, loop je het risico je unieke brand voice en authenticiteit te verliezen, terwijl er ook procesknelpunten ontstaan. Je beperkt ook de mogelijkheden om meer content te creëren of de content marketing strategie naar behoefte bij te stellen.

Wanneer je iemand in huis hebt die eigenaar is van de content marketing strategie en de daaropvolgende contentcreatie, zorg je ervoor dat er hoogwaardige, boeiende blogberichten worden gepubliceerd. Deze geven dan ook de ware toon en geest van je merk nauwkeurig weer. Daarnaast zorg je voor regelmaat.

Een eigenaar zorgt ook nog eens voor:

• Interne stakeholders aan boord krijgen en de content bij hen en het hele bedrijf vooropstellen.
• De deskundigen van het bedrijf interviewen en hun inzichten (en het unieke perspectief van jouw bedrijf) vastleggen en integreren in de content.
• Nauw samenwerken met het verkoopteam en ze helpen de content te integreren in het verkoopproces, zodat ze sneller meer deals kunnen sluiten.
• De organische online vindbaarheid verbeteren en werken aan de structurele online ranking en verkeersresultaten.
• Bestaande content bij werken om ervoor te zorgen dat deze relevant en effectief blijft.
• Toezicht houden op de andere gebieden van de verkoop- en marketinginitiatieven waar content van cruciaal belang is (waaronder de website, e-mail en sociale media).

Wanneer het maken van content de enige focus is van ten minste één persoon bij jouw organisatie, zou je je nooit zorgen hoeven te maken dat contentcreatie niet de aandacht krijgt die het verdient om echte resultaten te behalen.

2. Betrek je verkoopteam er vroeg bij

Hierboven noemden we al dat de contentmanager nauw moet samenwerken met de verkoopafdeling – en daar is een goede reden voor.

Inbound succes rust niet alleen op de schouders van marketing; het hangt af van iedereen in jouw organisatie.

Meer dan wie ook zijn je verkopers degenen die regelmatig in gesprek gaan met potentiële klanten en horen welke vragen, angsten of zorgen ze hebben. Deze onderwerpen moeten de basis vormen van jouw content strategie.

Hoewel de content marketing strategie mettertijd verder zal reiken, zullen deze Big 5 (lees er hier meer over) en andere koop-gerichte onderwerpen het verkoopteam helpen sneller resultaat te boeken door de antwoorden te geven die prospects zoeken nog vóór ze met jouw salesteam in gesprek komen.

Over verkoop gesproken…

3. Integreer de content in jouw verkoopproces

Als je eenmaal begint met het maken van waardevolle content rond de onderwerpen die door verkoop worden gedeeld (d.w.z. het maken van sales enablement content), moet je ervoor zorgen dat het salesteam er gebruik van maakt. Dat betekent het integreren van content in het verkoopproces.

We noemen dit ‘assignment selling’. Zodra een stuk content is gepubliceerd, moet je ervoor zorgen dat je contentmanager het deelt met de rest van het verkoop- en marketingteam en hen laat weten hoe en wanneer ze het kunnen gebruiken.

(Dit kan gebeuren tijdens een bijeenkomst van het verkoopteam.)

Sales enablement content is alleen nuttig als het daadwerkelijk in handen komt van prospects wanneer de vraag of zorg top-of-mind is.

4. Focus op relevantie

Content is ook alleen nuttig als het daadwerkelijk onderwerpen behandeld die jouw publiek belangrijk vindt. Dat betekent dat vragen, zorgen en interesses aan de orde komen waar zij daadwerkelijk iets over willen weten.

Denk aan relevante actuele gebeurtenissen en hoe jouw product of dienst daarin past (denk bijvoorbeeld aan hoe bedrijven hun berichtgeving moesten omgooien aan het begin van de COVID-19 pandemie) en geef prioriteit aan de meest dringende vragen die de meeste kopers hebben bij het doen van aankooponderzoek.

Marcus Sheridan’s boek They Ask, You Answer vat deze onderwerpen samen in vijf hoofdcategorieën die we The Big 5 noemen (waar we het hierboven ook al over hadden); dit zijn ze:

1. Kosten: Hoeveel je oplossing kost (factoren, overwegingen, wat definieert waarde, etc.).
2. Problemen: De negatieven over, of problemen met, je oplossing (waar kopers geneigd zijn naar te vragen).
3. Vergelijkingen: Hoe jouw product of oplossing zich verhoudt tot soortgelijke producten of oplossingen.
4. Recensies: Eerlijke en onbevooroordeelde meningen en observaties over je product, oplossing, enz.
5. Beste: Wat de beste beschikbare oplossing is.

De Big 5 kunnen worden gebruikt voor zowel geschreven content als lange en korte video’s, die je helpen je organische zoekverkeer te verbeteren via platforms als YouTube. Daarom raden we aan…

5. Gebruik video in je marketing en verkoop

De content die je maakt moet niet alleen beperkt blijven tot geschreven content. Of het nu gaat om marketing content of sales enablement content, je moet ook videomarketing opnemen in je contentstrategie.

In 2021 zei 69% van de respondenten van een onderzoek van Wyzowl, dat ze liever een korte video bekijken om te leren over een product of dienst, dan onder andere een artikel lezen, een infographic of een webinar bekijken.

Bovendien meldde een ander onderzoek dat 83% van de respondenten een product/dienst-uitlegvideo had gevonden die hen had geholpen bij het nemen van een aankoopbeslissing.

Met een mix van beeld en geluid is dit geen verrassing.

Om te profiteren van visuele content in je content marketinginspanningen, is wat we The Selling 7 noemen een geweldige plek om te beginnen:

1. 80% video’s: Dit zijn video’s die 80% van de meest gestelde vragen tijdens het verkoopproces behandelen. Verkopers kunnen ze voorafgaand aan gesprekken naar prospects sturen om tijd te besparen tijdens gesprekken of om leads te helpen zich te kwalificeren/diskwalificeren.
2. Bio-video’s van medewerkers: Dit zijn video’s waarin je je team voorstelt en wat ze doen, die je kunt delen op je website en in e-mailhandtekeningen. Ze zijn er om je team te leren kennen, zelfs voordat iemand ze daadwerkelijk gesproken heeft.
3. Product- of dienstenvideo’s: Zoals de naam al zegt, zijn dit video’s die je aanbod belichten.
4. Landingspagina video’s: Dit zijn video’s die op je landingspagina’s komen, waarin de waarde van wat je er biedt wordt uitgelegd en wat je prospect kan verwachten na het invullen van een formulier.
5. Kostenvideo’s: Net als een kosten- of prijs-blogartikel, leggen deze video’s uit wat je product/dienst kost en/of wat de kosten beïnvloedt.
6. Social Proof/testimonials video’s: Dit zijn video’s met positieve verhalen en interviews van klanten.
7. “Claims die we maken” video’s: Deze zijn vergelijkbaar met social proof video’s, maar richten zich op het tonen van bewijs dat andere serviceclaims ondersteunt, zoals de kwaliteit van het werk of bepaalde processen.

Daar moet het niet bij blijven. Integreer één op één video’s in je verkoopproces bijvoorbeeld in het opvolgen via e-mail en om een voorstel toe te lichten.

6. Distributie van de content

Laat je content niet in een silo leven. Eenmaal gepubliceerd verwachten veel marketeers dat die stukken content gewoon “viraal gaan”, maar in zo’n druk content marketing landschap is dat zelden het geval.

Laat je content marketingteams tijd uittrekken om de content te verspreiden, dat kan via sociale media, e-mailmarketing, LinkedIn, of een ander medium waar je prospects op reageren.

Het gaat erom dat je je content onder de aandacht brengt van die prospects die er behoefte aan hebben. Content promotie is cruciaal om momentum te krijgen met elke content marketing strategie.

Meer organisch verkeer en SEO zijn de enige manieren waarop je meer van je publiek bereikt. Je wilt je potentiële en bestaande klanten daar ontmoeten waar ze zijn.

7. Meet met de juiste statistieken

Zorg er ten slotte voor dat alles gemeten wordt.

Veel te vaak, vooral met content, raken bedrijven en marketingleiders verstrikt in ego strelende statistieken zoals views, likes of shares.

Marketeers meten deze omdat ze flitsend klinken, maar vaak zijn deze cijfers oppervlakkig. Ze zijn niet indicatief voor de vooruitgang in de richting van wat je eigenlijk wilt bereiken.

Als je in gedachten houdt wat we zeiden over de verschillende soorten resultaten die content marketing je kan opleveren, weet dan precies wat je met elk stuk content wilt bereiken, en zorg ervoor dat je relevante statistieken hebt om in de gaten te houden en te volgen om daar naartoe te bewegen.

Hier zijn enkele algemene statistieken die je kunt bijhouden op basis van de doelen van je content marketing strategie:

Bekendheid: websitebezoek, aantal weergaven, aantal impressies, bereik, zoekresultaten

Betrokkenheid: aantal likes, aantal shares, aantal commentaren

Leads: website conversiepercentages, aantal marketing gekwalificeerde leads

Verkoop: verkoop (verrassing), aantal sales gekwalificeerde leads

Meten van je succes met content marketing

Met deze tactieken in je rugzak ben je klaar om de rest van het jaar en tot in 2023 betere resultaten te produceren.

Om je op weg te helpen, zorg ervoor dat je een analysetool hebt ingesteld en klaar hebt staan om je vooruitgang naar je doelen te volgen en het rendement te meten.

Databox en HubSpot zijn enkele van mijn favoriete tools.

Meer weten over They Ask, You Answer voor B2B? Check het hier. 

Of een keer verder praten over hoe je jouw content marketing strategie inzet voor leadgeneratie? Maak hieronder een video bel afspraak met mij.

Het bericht 7 content marketing tips voor B2B leadgeneratie in een concurrerende markt verscheen eerst op Brandfabric.

Of je het nu contentmarketing, inbound marketing, digitale marketing, of zakelijk bloggen noemt, een veel gestelde vraag die ik krijg is: “Waar moeten we als bedrijf blogs over schrijven?”

Ten eerste kan de juiste content je bedrijf helpen groeien, ongeacht je sector. Ten tweede wordt er tegenwoordig veel “nutteloze blabla” gepubliceerd onder het mom van “content marketing”. Deze content geeft je misschien een korte impuls in websiteverkeer, maar uiteindelijk doet het niets voor je onderaan de streep. Of helpt het je verkoopteam hun doelen te bereiken.

Als je het boek They Ask, You Answer gelezen hebt, weet je dat we aanbevelen om artikelen te publiceren die antwoord geven op elke vraag die je (potentiële) klanten stellen – zelfs als je je er ongemakkelijk bij voelt. (Eigenlijk vooral die ongemakkelijk makende vragen.) Nog niet gelezen? Check hier ons artikel over wat They Ask, You Answer inhoudt. 

Als je dat met regelmaat en consistentie doet, zul je snel de nr. 1 meest betrouwbare bron worden in jouw markt. En dat is vandaag de sleutel om die moderne, handige, internet-afstruinende kopers voor je te winnen.

Ja, zo eenvoudig is het.

Maar de hoeveelheid vragen die je klanten je mogelijk stellen is grenzeloos. Dus, nadat Marcus Sheridan, auteur van het boek, de principes van They Ask, You Answer geïmplementeerd had binnen zijn eigen bedrijf, River Pools and Spas. En daarna ook bij honderden They Ask, You Answer-klanten – zijn we gaan zoeken of er patronen of trends waren. Specifiek naar of de gepubliceerde content direct te herleiden was naar websiteverkeer, leads en deals – de meest kritische meetpunten voor elke onderneming met een digitale sales- en marketingstrategie.

Zo vonden we vijf specifieke blog categorieën – die we nu de Big 5 noemen – die het steeds beter deden dan elk ander blog onderwerp, ongeacht in welke sector ze gepubliceerd werden.

Inderdaad. De Big 5 blog onderwerpen zorgden voor een opmerkelijke groei voor bedrijven in alle sectoren die vragen binnen die categorieën grondig en eerlijk beantwoorden.

Wat zijn deze blog onderwerpen, dan?

Hier komen ze. 

De Big 5 blog onderwerpen die voor elke branche werken

Deze Big 5 blog onderwerpen zorgen gegarandeerd voor een snelle groei van de inbound sales van je bedrijf.

Je zult misschien verbaasd zijn over hoe eenvoudig deze onderwerpen lijken. Het zijn:

1. Prijs en kosten.
2. Problemen (die van hen en van jou).
3. Vergelijkingen en tegenstellingen.
4. De beste… lijsten (beste in de branche, beste toepassing en beste uitvoering).
5. Recensies en reviews.

Laten we dieper op elk van deze ingaan. Voor elk van de onderstaande The Big 5 categorieën laat ik je voorbeelden zien uit de archieven van They Ask, You Answer klanten, zodat je kunt zien hoe je soms ingewikkelde antwoorden kunt aanpakken in je eigen zakelijke blog artikelen.

1. Prijs en kosten

Wanneer was de laatste keer dat je onlineonderzoek deed naar een product of dienst voordat je een aankoop deed? Zeker weten in de afgelopen zes maanden, toch?

Misschien kocht je een (nieuwe) auto, zocht je een aannemer, of kreeg je de opdracht om een nieuwe IT-dienstverlener voor je bedrijf te zoeken. Heb je je op enig moment in je zoektocht afgevraagd hoeveel het zou gaan kosten?

Als je net als 99,9% van de internet zoekers bent, dan is je antwoord, ja. Maar, ik durf te wedden dat je op een bepaald moment op de website van een bedrijf op zoek was naar informatie over de prijzen en kosten, maar geen duidelijke antwoorden kon vinden.

En toen je die antwoorden niet kon vinden, hoe dacht je toen over dat bedrijf?

Het kwam je vertrouwen in hen zeker niet ten goede. 

Te veel bedrijven willen op hun website niet over de kosten of prijs praten – en dat is meestal om verkeerde redenen. Dit kunnen ook de redenen zijn waarom jouw bedrijf dat niet doet.

Klinkt één van deze redenen bekend?

• Onze producten/diensten zijn op maat gemaakt voor specifieke situaties.
• Dan zouden onze concurrenten weten wat we vragen.
• Dan schrikken we misschien potentiële klanten af voordat we ze de kosten kunnen uitleggen.

Ik begrijp je zorgen. Laten we deze redenen één voor één bekijken.

Onze producten/diensten zijn op maat gemaakt voor individuele situaties

Ik snap het, elk project dat je doet is anders. Veel factoren beïnvloeden de uiteindelijke kosten. De prijzen kunnen variëren. Het beste korte antwoord op hoeveel het kost is: “Nou, dat hangt ervan af”.

Dat kan echt beter. Het juiste antwoord is te schrijven over de factoren die de kosten beïnvloeden en op z’n minst een bandbreedte van mogelijke kosten te geven. Zo eenvoudig is het.

Maar dan zouden onze concurrenten weten wat we vragen

Doen ze dat nog niet? Zijn ze totaal onwetend? Ga eens op hun website kijken. Bespreken zij de kosten? Zo ja, dan loop je al achter. Zo niet, dan is dit je kans om ze voor te zijn.

Het kan prospects afschrikken voor we de redenen kunnen uitleggen

Geen antwoord geven op vragen over kosten zal meer mensen wegjagen omdat ze ergen anders moeten gaan zoeken naar antwoorden. Je hebt veel meer kans om iemand op je website te houden door hun meest prangende vragen te beantwoorden.

Eerlijkheid verhoogt het vertrouwen. En mensen willen zakendoen met bedrijven die ze kunnen vertrouwen. Want zonder vertrouwen zal je bedrijf falen, ongeacht in welke branche je zit.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Kroftman B.V.: Wat kost een loods? Deze 4 factoren beïnvloeden de prijs van een loods

Bill Ragan Roofing: Met welke kosten moet ik rekening houden als een nieuw dak nodig heb?

AIS: Wat kosten Managed IT Services bij AIS?

Schellman: Wat kost een PCI SSL audit? (PCI Software Security Lifecycle)

2. Problemen

Er zijn twee belangrijke soorten probleem-artikelen waar je over moet schrijven:

1. Hun problemen.
2. Jouw problemen.

Hun problemen

Welk product of dienst je ook verkoopt, het is de oplossing voor een probleem dat je potentiële klanten ervaren, nietwaar?

In veel gevallen kennen deze mensen alleen de symptomen van hun problemen en hebben ze misschien geen idee dat jij de oplossing hebt. Schrijf content die gericht is op de symptomen van hun problemen en informeer ze over hun mogelijkheden.

Voorbeelden

Als je een dakdekker bent, kun je vragen beantwoorden als: “Waarom lekt mijn dak?”

Je kunt artikelen schrijven over hoe je kunt controleren op lekken, hoe je waterschade kunt beoordelen en redenen waarom ze misschien met een dakdekker willen praten.

Ze hebben een probleem: een lekkend dak.

Jij hebt een oplossing: een dakinspectie.

Als je een aanbieder van managed IT services bent, zoekt je publiek misschien online naar oplossingen voor problemen als:

• “Hoe kan ik mijn netwerk- en telefoonsystemen continu monitoren?”
• “Hoe kan ik geld besparen door mijn IT-afdeling te verkleinen?”

Ook hier zoekt je publiek naar manieren om hun IT-afdeling te optimaliseren en tegelijk kosten te besparen. Je kunt artikelen schrijven die aantonen hoe het uitbesteden van beheerde IT-diensten deze veel voorkomende problemen kan oplossen.

Jouw problemen

Dit zijn artikelen die gaan over problemen met hun oplossingen.

Voorbeelden

Stel dat de mensen die hun online zoektocht begonnen met “Waarom lekt mijn dak?” ontdekt hebben dat hun oude leiendak gewoon aan vervanging toe is. Hij voldoet niet meer. Geen kans op reparatie. Einde verhaal. Een deel van hun onderzoek zal gaan naar verschillende soorten dakbedekkingssystemen: kunstleien, natuurleien, zink en betumen.

Terwijl ze hun opties doorzoeken, zoeken ze naar zoekopdrachten als, “problemen met kunstleien daken”.

Het is jammer maar jouw kunstleien zullen niet altijd de beste oplossing voor hen zijn.

Misschien is voor hen juist een natuurleien dak beter zijn. Laten we eerlijk tegen ze zijn.

Bovendien is het een goede manier om niet goed passende klanten eruit te wieden.

Veel van de problemen die ze wellicht over kunstleien daken gehoord hebben, kunnen in feite eenvoudige oplossingen hebben.

Hetzelfde kan gezegd worden voor Managed IT services. Niet alle potentiële klanten passen goed bij jouw diensten. Om deze slecht passende prospects beter te helpen zichzelf te diskwalificeren, kun je een artikel schrijven over “5 redenen dat het uitbesteden van Managed IT services NIET geschikt is voor jou”.

Door problemen aan te pakken, heb je de kans om de duidelijkheid te creëren en het aantal niet-passende prospects te verminderen.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Bill Ragan Roofing: Hoe zorg ik ervoor dat ik niet opgelicht wordt door een dakdekkersbedrijf?

AIS: De 10 meest voorkomende IT problemen bij bedrijven (en makkelijke oplossingen)

Schellman: 6 problemen met je PCI SSF audit (en hoe je juridische aansprakelijkheid kunt voorkomen)

3. Vergelijkingen

Rond hetzelfde moment dat mensen problemen onderzoeken met de oplossingen die ze bekijken, zullen ze ook directe vergelijkingen van die oplossingen willen zien.

Welke is het beste voor hun situatie?

Hoe kunnen ze er een keuze uit maken?

Hier heb je de gelegenheid om elk van hun mogelijkheden te bespreken, de voor- en nadelen ervan, hoe ze zich in verschillende categorieën tot elkaar verhouden, en welke in verschillende omstandigheden beter zijn.

Zorg er alleen voor dat je zo eerlijk mogelijk bent in je beoordeling. En laat de lezers ronduit weten welke van die producten/diensten jij verkoopt. Ze moeten weten waar jij bevooroordeeld bent en hoe je daarmee omgaat.

Als je alleen jouw eigen producten en diensten bent aan het promoten, dan verlies je dat vertrouwen.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Bill Ragan Roofing: Is een dak van metaal goedkoper dan een van dakspanten?

AIS: Een document management systeem versus opslag in de cloud

Schellman: Schellman vergeleken met andere bedrijven die cybersecurity aanbieden

4. De beste… lijsten.

In die tijd dat je onderzoek deed naar je laatste grote aankoop, gebruikte je woorden als beste of top als onderdeel van je zoektermen? Zeer waarschijnlijk, toch? Het is ook één van de meest gebruikte manieren waarop mensen zoeken.

We willen al onze opties op een schaal van slechtste naar beste zetten en die uiterst rechts van die schaal zorgvuldig gaan bekijken. We beginnen bij het meest rechtse punt op en gaan vervolgens naar links tot we vinden wat voor ons het beste is.

Er zijn een paar belangrijke “de beste…” onderwerpen waar je over zou moeten schrijven:

De beste concurrenten

Laten we zeggen dat jouw bedrijf andere bedrijven helpt hun vracht- en logistieke transportbehoeften op te lossen en dat jij het beheer van die transportdiensten aan je klanten aanbiedt.

Deze mensen beseffen al dat ze hulp nodig hebben om hun vrachtoplossingen te beheren en zijn geïnteresseerd in een lijst van de beste aanbieders.

Hoe denk je dat ze zoeken naar jouw type bedrijven?

Ze zullen waarschijnlijk zoeken op iets als: “Beste bedrijven voor transport en logistiek beheer”.

Je maakt je misschien zorgen dat het schrijven van een artikel met een opsomming van al je top concurrenten prospects zal wegsturen.

Maar laten we eerlijk zijn: ze zullen hoe dan ook je concurrentie toch tegenkomen. Als je een artikel schrijft waarin je ze aan alle aanbieders voorstelt, lezen ze tenminste de informatie op jouw site, en heb je de eerste kans om ze in een lead om te zetten.

De beste in zijn klasse

Of je nu een detailhandelaar bent of een SaaS bedrijf van welke soort dan ook, het schrijven van “de beste …” lijsten gaan het verschil maken.

Laten we zeggen dat je kampeerartikelen verkoopt. Of je nu als fysieke winkel of als e-commerce site werkt, het maakt niet uit; je zou “de beste …” artikelen kunnen schrijven tot je oud en grijs bent. Voor elke productlijn die je verkoopt, kun je “de best …” lijsten schrijven.

En, je kunt zo breed of gedetailleerd worden als je wilt.

• Beste tenten.
• Beste tenten onder de 100 euro.
• Beste tenten voor gezinnen.
• Beste tenten voor winterkamperen.
• Beste tenten voor winterkamperen op grote hoogten.

En laat je niet te veel meeslepen in het gebruik van het woord beste. Er zijn veel andere superlatieve bijvoeglijke naamwoorden die mensen zouden gebruiken om te zoeken:

• Warmste tenten.
• Duurzaamste tenten.
• Gemakkelijkste tent om schoon te maken.
• Duurste tenten.
• Snelste tent om op te zetten.
• Hoogst beoordeelde tenten.

Best practices

Heb je leermomenten die te maken hebben met de producten of diensten die je verkoopt? Hoe kunnen mensen de resultaten krijgen die ze verlangen door jouw product te gebruiken?

Laten we weer doen alsof we kampeerspullen verkopen. Onze prospects zouden waarschijnlijk dingen willen weten als:

• Best practices voor het plannen van een kampeertocht.
• Best practices om een vuur te maken.
• Best practices voor het vangen van zalm.
• Best practices voor het schoonmaken van een zalm.

En bij elk van die artikelen heb je een heleboel producten die je kunt introduceren.

Plan je een kampeertocht? Je hebt een tent nodig.

Een vuurtje stoken? Je hebt een vuursteen of een starter kit nodig.

Vissen? Je hebt wat gereedschap nodig, stokken, waadpakken, fileermesjes, enz.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Bill Ragan Roofing: De 7 beste materialen voor de vervanging van jouw dak

Bill Ragan Roofing: De 7 beste dakdekbedrijven in Nashville TN (geüpdate in 2022) 

AIS: Hoe vind ik de beste Managed IT services dienstverlener in de buurt? 

AIS: Logistiekmanagement: best practices voor een naadloos verzendproces

AIS: De beste kopieermachine bestaat niet: de beste kopieermachine voor jou wel

Schellman: Welke van de grote 4 accountantskantoren moet ik kiezen voor mijn SOC (System and Organization Controls) audit?

5. Recensies en reviews

Als potentiële klanten overwegen een aankoop te doen, willen ze vaak weten of degenen die ze vóór zijn gegaan blij zijn met hun uiteindelijke keuze of spijt hebben.

Ze willen weten hoe anderen denken over de aankopen die ze deden. Als echte mensen lovend zijn over de aankoop, zijn ze eerder geneigd te kopen. Als anderen over de aankoop klagen, zullen ze die misschien vermijden.

Mensen houden ervan meningen te verzamelen. Als je eerlijke recensies kunt schrijven over de producten die je verkoopt (en zelfs niet verkoopt), zul je met meer prospects in contact komen die hulp zoeken bij het doen van aankopen.

Voorbeelden van bedrijven die They Ask, You Answer implementeren:

Schellman: Klant cases

River Pools and Spas: Wat onze klanten te vertellen hebben

Tot slot zijn er twee mogelijkheden om met de Big 5 aan de slag te gaan:

• Wat je ideale kopers het meest vragen. In dit scenario ga je met je verkoopteam een content brainstorm houden, waarbij je hen vraagt welke vragen ze het vaakst gesteld krijgen. Als je met deze strategie begint, start je met content die relevant is aan het einde van de aankoopreis van de klant. Je beantwoordt vragen die gericht zijn op het informeren van koopklare klanten, in plaats van top-of-the-funnel onderwerpen.
• Begin met artikelen over prijzen en kosten te schrijven. Je moet zo snel mogelijk ‘kosten’ content publiceren, want prijs en kosten is een vraag die iedereen bezighoudt. Waar ze zich ook bevinden in het aankoopproces.

Het belangrijkste om in gedachten te houden is dat, ook al denk je instinctief dat je eerst content moet maken om websiteverkeer te stimuleren, je in plaats daarvan als eerste blog artikelen moet schrijven die verkoop mogelijk maken. Meer verkeer stimuleren is belangrijk, maar het is in veel opzichten meer gericht op de lange termijn, vooral als het gaat om concurrerende zoekwoorden.

Maar als je content gaat maken met een sales-first mentaliteit, kan een artikel of video dat je vandaag publiceert morgen direct ingezet worden door sales om een deal te sluiten.

Wat als we nog hulp nodig hebben bij het bouwen en uitvoeren van een contentstrategie?

Van het opbouwen van een contentstrategie tot het daadwerkelijk gaan zitten en schrijven van een blogartikel, aan de slag gaan met de Big 5 is een enorme klus. (Dat weten we uit ervaring!)

Bij Brandfabric, bieden we content training, coaching en advies voor groeiende bedrijven. Dus mocht je klaar zijn om een bewezen digitale sales- en marketingstrategie te implementeren, met de Big 5 als uitgangspunt, neem dan contact op.

Het bericht De Big 5: de vijf beste blog onderwerpen die wel websitebezoekers en sales opleveren verscheen eerst op Brandfabric.

Er is alleen één probleem: het oorsprongsverhaal, hoe boeiend ook, gaat over een B2C-organisatie die rechtstreeks aan consumenten verkoopt. Dit kan de visie een beetje onduidelijk maken voor een B2B organisatie en leidt tot een belangrijke vraag die je nu waarschijnlijk overweegt.

“Ik zie waar dit voor Marcus in de zwembadensector heeft gewerkt, maar wij verkopen geen zwembaden. Gaat dit ook werken voor mijn B2B-organisatie?”

Je zou denken dat vanwege de oorsprong (en de toepassing bij River Pools and Spas) een meerderheid van de succesverhalen van They Ask, You Answer afkomstig zijn van andere soortgelijke bedrijven, maar dat is niet het geval.

In feite is meer dan de helft van de organisaties waarmee we met They Ask, You Answer hebben gewerkt B2B. In veel gevallen zijn het ook dienstverleners.

Waarom is dat? Het klinkt bijna te mooi om waar te zijn dat een filosofie universeel kan worden toegepast in schijnbaar verschillende marktgebieden, toch?

In dit artikel zal ik een aantal van de belangrijkste redenen uiteenzetten waarom het voor zoveel organisaties werkt en aan het eind weet je of het ook goed bij jouw B2B-organisatie past.

Hieronder ga ik in op:

• Waarom B2B kopers minder tijd doorbrengen met jouw salesmensen.
• Waarom verkoopteams minder interacties hebben met beslissers.
• Het effect van beperkte product- en servicebeoordelingen en -vergelijkingen in de B2B-markt.

Reden 1: B2B-kopers besteden minder tijd aan interacties met jouw verkoop afdeling

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Gartner Research vinden, tegen 2025, 80% van de B2B sales interacties tussen leveranciers en kopers plaats via digitale kanalen.

Bovendien blijkt uit dezelfde studie dat inkopers doorgaans slechts 17% van hun tijd besteden aan besprekingen met potentiële leveranciers wanneer ze een aankoop overwegen.

Dit soort trends toont aan dat het besluitvormingsproces steeds vaker plaatsvindt voordat een koper persoonlijk contact heeft met het verkoopteam van een bedrijf. In plaats daarvan gebruiken ze online marketingmateriaal om zichzelf te informeren en te leren over alle opties voor hun probleem en vraag. Dit maakt weer eens duidelijk hoe belangrijk goede informatieve content en educatie zijn voor elke organisatie.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Als kopers meer geïnteresseerd zijn in het leren via digitale content dan in het praten met je verkopers, moet je de gelegenheid aangrijpen en de content produceren waarnaar ze op zoek zijn.

Je moet de nuttigste, meest onbevooroordeelde en meest volledige informatie beschikbaar maken – en dat is waar They Ask, You Answer jouw concurrentievoordeel biedt.

Dit betekent dat je geobsedeerd moet zijn door de vragen die kopers hebben lang voordat je ooit weet dat die individuele koper bestaat. Wij noemen dit de BIG 5.

Omdat They Ask, You Answer in de V.S. al veel is toegepast heb ik Amerikaanse voorbeelden in dit artikel verwerkt.

Een goed voorbeeld hiervan in actie is AQUILA Commercial, een commercieel vastgoedbedrijf gevestigd in Texas. Ze hebben een robuust leercentrum gemaakt dat klantgerichte educatieve bronnen bevat die gemakkelijk te navigeren en te filteren zijn om te vinden waarnaar hun klant op zoek is.

Of je nu een huurder, eigenaar of investeerder bent, je hebt volledige toegang om in je eigen tempo te leren en beslissingen te nemen, met of zonder de hulp van een verkoper. Volgens de bedrijfsleiding hebben de leads die binnenkomen al meerdere stukken content gelezen.

Zoals Bart Matheney, een van de oprichters van AQUILA, zegt:

“Onze digitale content zet ons echt op de voorgrond van de markt … al onze concurrenten zijn jaloers op ons.” 

Reden 2: Verkoopteams hebben minder interacties met beslissers

Een individuele persoon door het koopproces loodsen is een uitdaging, maar een groep (zoals een DMU) door datzelfde proces loodsen is nog moeilijker. Verschillende partijen hebben verschillende motivaties en unieke perspectieven waarmee ze een aankoopbeslissing benaderen.

Dit wordt nog lastiger wanneer verkopers maar beperkt de kans krijgen om met beslissers te spreken.

Volgens een onderzoek uitgevoerd door Forrester, vonden meer dan 300 B2B executives dat slechts “20% van de verkopers die ze spreken succes hebben en voldoen aan hun verwachtingen en het creëren van waarde.”

Het zijn dit soort factoren die ervoor zorgen dat beslissers inkopers op pad sturen om met verkopers te praten, in plaats van ze persoonlijk te spreken.

Dit kan het sluiten van een deal veel moeilijker maken en zelfs problemen veroorzaken na het sluiten van de deal als de beslisser niet volledig is meegenomen in het proces.

Blijft je verkoopteam maar de voicemail krijgen als het naar prospects belt? Hoe beïnvloedt dit hun afsluitpercentages? In welke mate verlengt dit het B2B verkoopproces? 

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

In dergelijke gevallen moet je een beslissing nemen. Ofwel je vertrouwt op je contactpersoon om de juiste boodschap over te brengen aan de beslisser – ofwel je wapent hem met de juiste content om de anderen te informeren.

They Ask, You Answer biedt het raamwerk voor het laatste.

Wanneer je verkoopteam is uitgerust met de juiste artikelen, video’s en hulpmiddelen, kan het ervoor zorgen dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen.

Hoewel je misschien een docent op afstand wordt, word je toch een docent.

Laten we zeggen dat je niet de goedkoopste optie bent voor jouw specifieke dienstenaanbod. Om alle beslissers te helpen het verschil in waarde te ontdekken en niet alleen te focussen op het prijskaartje, moeten ze worden geïnformeerd en opgeleid.

Het is ook belangrijk dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen die je deelt met je directe contactpersoon, anders laat je ruimte voor aannames.

ASLAN, een organisatie voor verkooptraining, gaat bijvoorbeeld in op de kosten van virtuele verkooptrainingsprogramma’s in een artikel met de titel: “De 5 factoren die de prijs van een virtuele verkooptraining bepalen”.

Reden 3: De B2B markt snakt naar reviews en vergelijkingen

In de afgelopen 10 jaar zijn we getuige geweest van een explosie van review sites zoals G2, Kiyoh, Trustpilot, en Google My Business. Deze sites worden gevoed door crowd-sourced reviews die, voor sommigen, een belangrijk instrument zijn om aanbieders te vergelijken.

Jouw branche wordt wellicht in meer of mindere mate beïnvloed door sites als deze, maar ze benadrukken wel een zeer belangrijk onderdeel van de BIG 5 inhoudelijke onderwerpen van They Ask, You Answer:

Jouw kopers willen dingen vergelijken, en ze willen niet de verkeerde beslissing nemen. Ze willen meer weten over je concurrenten, en ze willen een onbevooroordeelde kijk.

Voor veel organisaties is het vooruitzicht van openhartige, onbevooroordeelde content veel te ingrijpend om zelfs maar te overwegen. Daar ligt de kans voor een They Ask, You Answer-organisatie en het antwoord op de vraag waarom zovelen die het principe van obsessieve aandacht voor de vragen, zorgen, angsten en problemen van de koper hebben omarmd, zo succesvol zijn geweest.

Hoe je dit in jouw voordeel gebruikt

Je moet recensies en concurrenten rechtstreeks aanpakken.

Het is belangrijk om precies te achterhalen wat je ideale klant met elkaar vergelijkt. Naast het vergelijken van leveranciers, is het waarschijnlijk dat ze verschillende strategieën en oplossingen voor hun problemen willen vergelijken.

Je moet content creëren om deze vragen te onderzoeken en te beantwoorden.

Dit is een vraag die in het verleden misschien ongemakkelijk voelde om aan te pakken. (Om nog maar te zwijgen van het feit dat er wellicht niet een gemeenschappelijk antwoord komt op deze vraag binnen jouw eigen team).

Maar door de principes van They Ask, You Answer zelf in de praktijk te brengen en de tijd te nemen om deze veelgestelde vraag te beantwoorden, creer je een ongelooflijke kans om vertrouwen op te bouwen bij jouw klanten en een direct, onbevooroordeeld argument te geven voor datgene waarin jij je in onderscheidt.

B2B-prospects zijn, net als iedereen, op zoek naar vertrouwen

Er is één ding dat alle bedrijven bindt, of we nu een product- of dienstverlenend bedrijf zijn, B2B of B2C, lokaal of internationaal, groot of klein: we zitten allemaal in de business van vertrouwen.

Als je het zo bekijkt, is dat de fundamentele emotie die een prospect bij een bedrijf moet voelen om met hen te willen werken.

Als ze jou niet vertrouwen, ga er dan maar vanuit dat ze terughoudender, onzekerder en sceptischer zijn over jullie relatie. Dat zijn geen emoties die prospects tot actie aanzetten en zeker geen basis om een relatie op te bouwen.

They Ask, You Answer biedt ons een framework om vertrouwen te verdienen door te informeren en doceren op de manier waarop de koper het liefst leert.

Het verhaal van River Pools and Spas geeft een voorbeeld van wat er mogelijk is, maar het is gemakkelijk om verstrikt te raken in de toepassing van het model.

Wat achter het model zit is belangrijker omdat je daar een serie principes vindt die voor alle organisaties gelden.

Praat met mij als je meer wil weten over of en hoe dit framework op jouw organisatie van toepassing kan zijn. Hieronder vind je mijn agenda waar ik je uitnodig om nu een afspraak met mij in te plannen. Wanneer het jou uitkomt, handig toch?

Het bericht Is They Ask, You Answer ook voor B2B bedrijven? verscheen eerst op Brandfabric.